Migliore Master Privato in Marketing Management, Psicologia del Marketing e Comunicazione in Italia

Il Migliore Master Privato in Marketing Management e Comunicazione in Italia è sviluppato da Daniele Trevisani Academy e comprende lo studio del classico di Kotler “Marketing Management”, e di libri innovativi come “Strategic Selling”, “Psicologia di Marketing e Comunicazione” e “Comportamento d’Acquisto e Comunicazione Strategica”, “Strategie di Marketing e Comunicazione”, “Ascolto Attivo ed Empatia”, e altri libri dell’autore,  in un formato one-to-one completamente personalizzato. Può essere svolto in inglese o in italiano.

Migliore Master Privato in Marketing Management e Comunicazione in Italia. Temi del programma e durata

Il programma di Master Privato in Marketing e Management di Daniele Trevisani Academy ha una durata di 6 mesi e prevede incontri in presenza presso lo Studio Trevisani Academy e incontri via Zoom.  Sono previsti 1 incontro a settimana online, incontri in presenza, studio individuale e analisi di casi, e la realizzazione di un blog tematico nel quale inserire i propri riepiloghi didattici che servono come base per le conversazioni didattiche. Il metodo didattico per il migliore Master Privato in Marketing Management è il Mentoring, tecnica che utilizziamo da oltre 30 anni con successo e abbiamo applicato in oltre 200 aziende. Vedi la lista delle referenze scaricabile Libro delle Referenze, completo, scaricabile in PDF: Libro delle Referenze Dott. Daniele Trevisani e l’elenco di alcune delle principali aziende per le quali abbiamo svolto formazione in marketing, sales, leadership e sviluppo personale.

Contatti preliminari per il Migliore Master Privato in Marketing Management e Comunicazione in Italia

Se vuoi notizie o hai domande di approfondimento sul Migliore Master Privato in Marketing Management e Comunicazione in Italia compila questo form, ti contatteremo entro 24 ore, 24/7

Bibliografia del Migliore Master Privato in Marketing Management

I libri oggetto della formazione e mentoring  nel Migliore Master Privato in Marketing Management sono:

• Kotler & Keller “Marketing Management” in edizione italiana o inglese

Programma Corso Marketing Management basato sul Kotler “Marketing Management”

Parte 1 – CAPIRE IL MARKETING MANAGEMENT
Capitolo 1 Marketing per il XXi secolo
Capitolo 2 Sviluppare strategie e piani di marketing
Parte 2 – ANALIZZARE IL MERCATO
Capitolo 3 raccogliere informazioni e prevedere la domanda
Capitolo 4 Progettare e realizzare ricerche di marketing
Parte 3 – RELAZIONI CON IL CLIENTE
Capitolo 5 analizzare i mercati di consumo
Capitolo 6 analizzare la domanda di imprese e organizzazioni
Capitolo 7 Sviluppare le relazioni con i clienti
Capitolo 8 Segmentazione della domanda
e selezione dei mercati obiettivo
Parte 4 – CREARE MARCHE FORTI
Capitolo 9 Creare il valore della marca
Capitolo 10 Definire le strategie di posizionamento della marca
Capitolo 11 Dinamiche concorrenziali
Parte 5 – DEFINIRE L’OFFERTA
Capitolo 12 gestire il prodotto
Capitolo 13 Progettare e gestire servizi
Capitolo 14 gestire strategie e politiche di prezzo
Parte 6 – DISTRIBUZIONE DEL VALORE
Capitolo 15 Progettare e gestire i canali di marketing
Capitolo 16 gestire distribuzione e logistica
Parte 7 – COMUNICARE VALORE
Capitolo 17 Comunicazione integrata di marketing
Capitolo 18 Canali di comunicazione non personali
Capitolo 19 Canali di comunicazione personali
Parte 8 – MARKETING EVOLUTIVO
Capitolo 20 innovare e lanciare sul mercato nuove offerte
Capitolo 21 Marketing dinamico: esecuzione, globalizzazione,
Misurazione, trasformazione Digitale

Bibliografia del migliore Master Italiano Privato in Marketing. I libri di studio per l’approfondimento

Psicologia di marketing e comunicazione. Pulsioni d’acquisto, leve persuasive, nuove strategie di comunicazione e management

I contenuti principali del libro:

Sezione di Programma del migliore Master Privato in Italia in Marketing Management. Introduzione alla psicologia del comportamento di acquisto e strategie per la competitività »     11

1.1.     Pulsioni d’acquisto: ragioni di un’analisi »     11

1.2.     Conscio, subconscio e inconscio  »     12

1.3.     La ricerca dei moventi nascosti: oltre il velo del pudore e della consapevolezza  »     18

1.4.     Impressions management e proiezione dell’identità  »     19

1.5.     Scelte del cliente e dissonanza  »     20

1.6.     Il bilanciamento mentale nell’acquisto: una nuova teoria centrata sul cliente  »     21

1.6.1.    Il costo psicologico latente  »     22

1.6.2.    Il rientro psicologico latente  »     24

1.7.     Razionalità interna nelle scelte di acquisto  »     26

1.8.     Acquisto e motivazione all’azione  »     27

1.9.     Teoria e realtà negli acquisti attuati dalle imprese (psicologia del business-to-business marketing) »     29

1.10.   Moventi apparenti e moventi reali dei consumi »     30

1.11.   Implicazioni dei moventi nascosti per le strategie di marketing, verso la ridefinizione della mission  »     31

Sezione di Programma del migliore Master Privato in Italia in Marketing Management. Leve psicologiche temporali nel consumatore »     36

2.1.     Dove si colloca l’utilità dei prodotti: risoluzione, omeostasi, anticipazione  »     36

2.2.     PPR: Prodotti a potere risolutivo, leve risolutive  »     37

2.3.     PPA: Prodotti a potere anticipatorio, leve anticipatorie  »     38

2.4.     PPO: Prodotti a potere omeostatico, leve omeostatiche  »     40

2.5.     Proprietà multiple di prodotto  »     41

2.6.     Prima legge del valore di prodotto  »     42

Sezione di Programma del migliore Master Privato in Italia in Marketing Management. Psicofisiologia della percezione del prodotto »     45

3.1.     Performance evaluation source  »     45

3.2.     Filtratura della realtà e percezione del prodotto  »     47

3.3.     Funzione di risposta del mercato, soglie percettive e limiti del miglioramento: implicazioni per lo sviluppo del prodotto  »     51

3.4.     Percorsi di scansione dell’immagine (scan path) »     53

3.4.1.    La scansione visiva e i segnali di attenzione  »     53

3.4.2.    La visione dei prodotti, dei punti di vendita e dei punti di comunicazione aziendale  »     56

3.4.3.    Trust Signals  »     57

3.4.4.    La ricostruzione della realtà visiva e il costo di fruizione di un prodotto  »     58

3.5.     La perceptivity line analysis: percezione totale di prodotto  »     59

3.6.     Set percettivo, filtri percettivi e valutazione dei prodotti »     61

3.7.     La Gestalt del prodotto e l’immagine dell’impresa  »     63

3.8.     La Gestalt di prodotto e le illusioni percettive  »     64

3.9.     Influenza degli schemi precedenti sulla valutazione del prodotto  »     67

3.10.   Benchmarking percettivo e vendita dell’innovazione  »     69

3.10.1.   La Gestalt e la comprensione del valore del prodotto/servizio  »     71

Sezione di Programma del migliore Master Privato in Italia in Marketing Management. Strategie di marketing percettivo »     73

4.1.     Visione: marketing visivo  »     75

4.1.1.    La comunicazione visiva nel contesto reale di ricezione del messaggio  »     76

4.2.     Tatto: marketing tattile  »     77

4.3.     Olfatto: marketing olfattivo  »     78

4.4.     Gusto: marketing gustativo  »     80

4.5.     Udito: marketing uditivo  »     81

4.6.     Cinestesi: marketing cinestesico (marketing del movimento) »     83

4.7.     Ergogenesi: marketing ergogenico (marketing delle emozioni) »     84

4.7.1.    Le emozioni fornite dai prodotti »     86

4.7.2.    Prodotti ergogenici »     87

4.8.     Le condizioni reali di fruizione al centro della progettazione  »     88

4.9.     Psicopatologie degli oggetti quotidiani e interfacce del prodotto  »     89

4.10.   La tecnica PSA (perceptual steps product-interaction analysis) »     92

4.11.   Planning ambientale e trust-signals  »     95

4.12.   Drammaturgia dell’ambiente d’acquisto  »     96

Sezione di Programma del migliore Master Privato in Italia in Marketing Management. Misurazione dell’immagine e psicologia degli atteggiamenti di marketing »     97

5.1.     La psicologia degli atteggiamenti verso il prodotto  »     99

5.1.1.    Il prodotto nel continuum positività-negatività  »  103

5.2.     Implicazioni per il marketing business-to-business  »  104

5.2.1.    Segmentazione attitudinale del cliente  »  104

5.2.2.    Distribuzione delle risorse sui diversi target »  106

5.2.3.    Credenze sul prodotto e belief system del consumatore  »  108

5.2.4.    Persuasione e organizzazione degli atteggiamenti »  111

5.3.     L’equilibrio cognitivo del cliente nelle situazioni d’acquisto  »  113

5.4.     Le otto triadi essenziali di Heider: implicazioni per il marketing cognitivo e le strategia di vendita  »  117

5.5.     Misurazione degli atteggiamenti e immagine del marchio  »  120

5.5.1.    Errori di misurazione degli atteggiamenti »  122

5.5.2.    Psicolinguistica: impatto delle parole sulla percezione del consumatore  »  123

5.5.3.    Il differenziale semantico originario  »  124

5.5.4.    Il differenziale semantico nel marketing  »  126

5.6.     Terza legge di valore del prodotto  »  130

Sezione di Programma del migliore Master Privato in Italia in Marketing Management. Pulsioni simboliche ed esplorazione qualitativa del vissuto psicologico del prodotto »  131

6.1.     Valenza culturale del prodotto  »  134

6.2.     Le associazioni valoriali e l’influenza dei valori sul consumo  »  135

6.2.1.    Influenze dirette e indirette dei valori sulle scelte di consumo  »  136

6.3.     Le connotazioni culturali del prodotto  »  138

6.4.     Interpretazione semiotica e valenza simbolica del prodotto  »  142

6.4.1.    Codici comunicativi »  144

6.4.2.    Simboli aziendali ed anticipazione delle reazioni di mercato  »  144

6.4.3.    Livelli di lettura del segno  »  145

Sezione di Programma del migliore Master Privato in Italia in Marketing Management. Bisogni umani e leve di vendita »  148

7.1.     Piramide di Maslow e implicazioni sulle pulsioni di acquisto  »  149

7.2.     Bisogni di sopravvivenza  »  150

7.3.     Bisogni di sicurezza  »  150

7.4.     Bisogni ambientali »  150

7.5.     Bisogni sociali »  151

7.6.     Bisogni di autorealizzazione o del “Self”. »  151

7.7.     Priorità nella soddisfazione dei bisogni »  152

7.8.     Tipologia di bisogno e sensibilità al prezzo  »  152

7.9.     Aggregazione di proprietà valoriali »  153

7.10.   Seconda legge del valore di prodotto  »  155

7.11.   Creare il valore dove conta  »  156

7.12.   Le leve persuasive e di vendita combinatorie  »  159

7.12.1.   LR1: leva risolutiva di sopravvivenza  »  162

7.12.2.   LO1: leva omeostatica di sopravvivenza  »  162

7.12.3.   LA1: leva anticipatoria di sopravvivenza  »  162

7.12.4.   LR2: leva risolutiva di sicurezza  »  162

7.12.5.   LO2: leva omeostatica di sicurezza  »  163

7.12.6.   LA2: leva anticipatoria di sicurezza  »  163

7.12.7.   LR3: leva risolutiva ambientale  »  163

7.12.8.   LO3: leva omeostatica ambientale  »  163

7.12.9.   LA3: leva anticipatoria ambientale  »  164

7.12.10. LR4: leva risolutiva sociale  »  164

7.12.11. LO4: leva omeostatica sociale  »  164

7.12.12. LA4: leva anticipatoria sociale  »  164

7.12.13. LR5: leva risolutiva del self  »  165

7.12.14. LO5: leva omeostatica del self  »  166

7.12.15. LA5: leva anticipatoria del self  »  166

7.13.   La natura multipla delle funzioni di prodotto  »  166

Sezione di Programma del migliore Master Privato in Italia in Marketing Management. Budget mentali e psicologia economica »  168

8.1.     Meccanismi di ricarica dei budget »  169

8.2.     Attingere alle risorse e trasferire risorse tra account »  170

8.3.     La piramide degli accounts mentali »  171

8.4.     Distribuzione delle risorse limitate: il time management cognitivo  »  174

8.4.1.    Educational marketing: nuova tecnica e filosofia di vendita basata sui budget mentali »  175

8.5.     Budget setting  »  176

8.6.     Income source effects  »  178

8.7.     Budget mentali, acquisti aziendali e cultura d’impresa  »  179

8.8.     Sistemi di tracking  »  180

Sezione di Programma del migliore Master Privato in Italia in Marketing Management. L’arena di acquisto e la concorrenza psicologica »  182

9.1.     Loss aversion: il terrore di perdere e la propensione al rischio  »  182

9.2.     Variabili e patologie nel comportamento di ricerca informativa  »  183

9.3.     Diagnosticità dell’informazione  »  186

9.4.     Processo di acquisto  »  187

9.5.     Il modello comportamentale stimolo-risposta  »  188

9.6.     Segmentazione del mercato  »  190

9.7.     Cultura e reazione ai prodotti »  191

9.8.     La distanza culturale come variabile di marketing  »  192

9.9.     La concorrenza psicologica tra prodotti »  193

9.10.   Mental mapping e positioning  »  193

9.11.   Scelte di concorrenza allargata  »  195

9.12.   Il consideration-set »  197

Sezione di Programma del migliore Master Privato in Italia in Marketing Management. Dal marketing mix al value mix: nuovi strumenti per la customer satisfaction e la ricerca del prodotto ideale »  202

10.1.   Strumenti di base per ottenere customer satisfaction  »  203

10.1.1.   Wish-list: un viaggio verso la chiarezza  »  203

10.1.2.   Modello XY del cambiamento atteso  »  203

10.1.3.   Diagnosi e chiarificazione degli obiettivi (Goals Analysis) »  204

10.1.4.   Diagnosi dello stato attuale (Situation Analysis) »  205

10.1.5.   Gap management »  206

10.1.6.   Triplice componente della wish-list »  207

10.1.7.   Esplicitare la wish-list di risultato  »  208

10.1.8.   Esplicitare la wish-list metodologica  »  210

10.1.9.   Esempi e modelli di rilevazione della wish-list »  210

10.1.10. Narrowing-down  »  213

10.2.   La ricerca del prodotto ideale e i nuovi modelli di customer satisfaction  »  216

10.2.1.   L’inclusione degli ideali nel modello di customer satisfaction  »  216

10.2.2.   L’asse evolutivo del prodotto (R&D) »  220

10.2.3.   La ricerca dei prodotti straordinari »  223

10.3.   Evoluzioni ulteriori: customer satisfaction oltre il prodotto  »  226

10.3.1.   Price satisfaction  »  227

10.3.2.   Distribution satisfaction  »  228

10.3.3.   Communication satisfaction  »  230

10.3.4.   Relationship satisfaction  »  231

10.4.   Interazioni tra i diversi tipi di customer satisfaction  »  233

10.4.1.   Interazioni prodotto/canale  »  234

10.4.2.   Behavioral rules e controllo totale  »  236

10.4.3.   Interazione prodotto/prezzo  »  237

10.4.4.   Interazioni prodotto/comunicazione  »  239

Sezione di Programma del migliore Master Privato in Italia in Marketing Management. Conclusione e sviluppi futuri » 241

11.1.   Uno sguardo al passato: concetti primari della competitività e struttura del metodo ALM    »  241

11.1.1.   Il vantaggio competitivo interno ed esterno  »  241

11.1.2.   La sequenza manageriale ALM    »  242

11.1.3.   I flussi di valore e il marketing relazionale  »  245

11.2.   Uno sguardo al presente  »  247

11.3.   Uno sguardo al futuro: evoluzioni del metodo  »  248

11.3.1.   Algebra mentale  »  248

11.3.2.   Tipologie di acquisto  »  248

11.3.3.   Orizzonte temporale e leve di vendita  »  248

11.3.4.   Nuove concezioni di vendita terapeutica e consulenziale  »  249

11.3.5.   La relazione tra scelte individuali e accettazione sociale  »  249

11.3.6.   Linee di azione strategica e mosse relazionali »  249

11.3.7.   Impressioni visive sul cliente  »  249

11.3.8.   Tecniche di communication training  »  250

11.3.9.   Modelli di planning psicologico del messaggio  »  250

11.3.10. Spartiti t-chart per il planning della comunicazione  »  250

11.3.11. Matrici di incomunicabilità e distanze comunicative  »  250

11.3.12. Web psychology e comunicazione aziendale sul web  »  251

Migliore Master Privato in Marketing Management e Comunicazione d’Impresa in Italia. Gli altri testi adottati con link di approfondimento

Strategic selling. Psicologia e comunicazione per la vendita consulenziale e le negoziazioni complesse

Strategie di comunicazione e marketing: Un metodo in 12 punti per campagne di comunicazione persuasiva

Migliore Master Privato in Marketing Management in Italia. I libri di riferimento per approfondire l’area della Comunicazione

Ascolto attivo ed empatia: I segreti di una comunicazione efficace

Negoziazione interculturale. Comunicare oltre le barriere culturali. Dalle relazioni interne sino alle trattative internazionali

Parliamoci chiaro. Il modello delle quattro distanze per una comunicazione efficace e costruttiva

Altri materiali di studio, dispense private riservate frutto della ricerca erogati direttamente ai partecipanti del Master in Marketing Management, Psicologia del Marketing e Comunicazione

• Marketing Percettivo, Olistico e Polisensoriale
• Il Marketing delle Sensazioni
• La Diagnosi Aziendale con il Metodo Action Line Management: manuale di lavoro applicativo
• Metodologie di Coaching Esperienziale e Coaching ad alta Immersività

Viene inoltre fornito un libro oggi introvabile in Italia, direttamente autografato dall’autore:

Comportamento d’acquisto e comunicazione strategica. Dall’analisi del consumer behavior alla progettazione comunicativa

Temi ulteriori trattati nel volume e nel migliore Master privato in Italia in Marketing Management, Psicologia del Marketing e Comunicazione

• Analisi del comportamento del consumatore dal punto di vista semiotico e simbolico
• Analisi del comportamento del consumatore tramite teorie del comportamento sociale e influenza dei gruppi di riferimento
• Analisi del comportamento del consumatore come forma di autogratificazione o gratificazione altrui
• Analisi del comportamento del consumatore come sistema di calcoli mentali e ponderazioni cognitive, e dinamiche specifiche del ragionamento del cliente
• Analisi del comportamento del consumatore come sistema di pulsioni consce, subconsce e inconsce

Il Master include l’analisi del comportamento del consumatore avviata nella prima pubblicazione in assoluto di autore italiano sul tema, “Psicologia di Marketing e Comunicazione”, di Daniele Trevisani.

• Antropologia di marketing
• Acquisto e gratificazione
• Regalare a se stessi e psicologia del dono e del regalo
• Acquisto e Gratificazione – il dono a se stessi
• Dono e traiettorie relazionali
• Dono come comunicazione
• Analisi comportamentale del cliente tramite le teorie TRA e TPB
• Il senso di controllo del cliente sulla situazione di acquisto
• Acquisto formalizzato
• Fondamenti di Acquisto Competitivo
• Fondamenti di Vendita Consulenziale
• Fondamenti di Way of Buying Competition
• Il calcolo mentale del cliente
• Il vantaggio competitivo della consumer research
• L’acquisto impulsivo
• Le credenze del cliente e la pulsione di acquisto
• Management interculturale e internazionale
• Marketing cross-culturale e comunicazione interculturale
• Marketing pedagogico
• Vendita dell’Identità e della Filosofia Aziendale
• Pulsioni sessuali e acquisto femminile
• Pulsioni sessuali e acquisto maschile
• Relazioni tra Acquisti e Vision
• Ruolo dei gruppi sociali e referenti personali acquisto
• Semiotica del consumo e costruzione identità
• Semiotica dell’acquisto
• Semiotica e marketing dei simboli
•  Psicologia degli ambienti d’acquisto e Impressions Management
• Drammaturgia degli ambienti d’acquisto e scenografia psicologica degli spazi d’acquisto e dei punti vendita

Migliore Master Privato in Marketing Management in Italia – Dove si tiene

Prevalentemente online con inoltre sessioni di coaching, mentoring e formazione in presenza presso lo Studio del Prof. Daniele Trevisani E’ possibile inoltre in alcuni casi specifici la partecipazione a Master Class su invito personalizzato

Migliore Master Privato in Marketing Management in Italia – Quanto si investe

Il costo del Master è di 5.900 Euro con la possibilità di ottenere una borsa di studio di 1000 Euro per neo-laureati, laureandi e persone che vogliono dare un contributo di ricerca. Per maggiori informazioni compilare il form e sarete ricontattati al più presto

Migliore Master Privato in Marketing Management in Italia – Che diploma rilascia

Il Diploma è il Master in Marketing Management riconosciuto dalla WCF – World Coaching Federation e da ogni impresa moderna, dalle multinazionali alle imprese di piccole, medie e grandi dimensioni che apprezzano i Master privati e professionalizzanti più dei Master accademici solo teorici

Migliore Master Privato in Marketing Management in Italia – Quanto dura e come si svolge

La durata è di 4 mesi con 1 incontro via web settimanale fissato direttamente con il Prof. Daniele Trevisani su appuntamento oltre agli incontri in presenza fissati personalmente in modo personalizzato nei weekend o in giorni settimanali concordati

Migliore Master Privato in Marketing Management in Italia – Apertura del Blog Personale e diario didattico digitale

Lo studente del migliore Master Privato in Marketing Management,  il Master ALM by Studio Trevisani Academy, viene assistito nella creazione di un sito personale gratuito e alla realizzazione del proprio diario didattico digitale dove vengono riassunti i concetti chiave appresi e le risorse condivise e suggerite

Questo consente anche, per chi lo desidera, di arrivare all’apertura di un sito web personale con minima difficoltà a termine Master, avendone già tutti i contenuti disponibili, altamente professionali.

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Se vuoi un approfondimento sulla nostra modalità di fare formazione aziendale, vedi l’articolo dedicato alla Formazione Manageriale Attiva e Coaching Attivo

 

 

 

 

 

Funnel Marketing e Sales Funnel. I principi di base per lo sviluppo delle vendite strategiche

Sviluppare ed esaminare i risultati di vendita tramite il Sales Funnele il Funnel Marketing

© Copyright dott. Daniele Trevisani, dal libro Strategic Selling. Psicologia e Comunicazione per la vendita consulenziale e le negoziazioni complesse.

Il Funnel Marketing è un’area del marketing in forte sviluppo. Le possibili aree di valutazione dipendono strettamente dallo stile di vendita che l’azienda intende assumere, es, lavorare su larghe masse di clienti o su clienti selezionati e per progetti molto segmentati.

Da queste scelte dipende il profilo del tipo di venditore che vogliano selezionare o formare, il job-profile di vendita, il contributo che l’azienda chiede al venditore consulenziale di assumere.

I diversi mandati organizzativi possono essere classificati in una precisa sequenza temporale e collegati a capacità basilari sottostanti:

• Capacità di localizzare clienti e segmenti di mercato interessanti
• Capacità di apertura di contatti
• Capacità di analisi e negoziazione
• Capacità di chiusura e concretizzazione
• Numero di contratti conclusi
• Gestione del post-vendita e cross-selling

Valutare significa chiedersi:

• Come si muove il venditore all’interno dell’imbuto di vendita (Sales Funnel)?
• Quale curva specifica assume il suo tempo, in quali aree concentra il suo tempo e le sue energie?
• Su quali aree è forte e su quali è debole?
• Sta seguendo il mandato assegnato?

Figura 12 –Alcune forme di imbuto di vendita (Sales Funnel) in base a diverse zone temporali

Copyright dott. Daniele Trevisani, dal libro Strategic Selling. Psicologia e Comunicazione per la vendita consulenziale e le negoziazioni complesse.

 

È indispensabile analizzare non solo i risultati di vendita ma anche atteggiamenti e comportamenti del venditore o dei consulenti nelle diverse zone temporali.

1.1.1.           Stati d’avanzamento

vanno indette da parte del responsabile d’area o del responsabile di progetto specifiche riunioni sugli stati d’avanzamento delle operazioni. Ogni riunione deve esaminare in quale fase siamo (in generale) e soprattutto entrare dinamiche delle singole trattative per capire se gli atteggiamenti e comportamenti in atto sono corretti.

1.1.2.           Capire cosa succede

Dobbiamo essere in grado di estrarre da un progetto di vendita dei numeri di sintesi che ci aiutino a capire con che grado di efficienza ed efficacia ci stiamo muovendo. Es: “al giorno xx/xx/xx, su 100 clienti identificati nella campagna “Alfa”, 12 sono risultati non interessanti per noi; 28 sono attualmente posizioni aperte e in fase di trattativa; su 18 posizioni abbiamo già chiuso una prima vendita, le rimanenti sono ancora da contattare”.

1.1.3.           Capire come lavorano le persone e intervenire dando feedback puntuale e non generico.

È indispensabile poter dare feedback alle persone su come lavorano, e su cosa devono cambiare o prestare maggiore attenzione o attivarsi meglio. Ad esempio il feedback in via sintetica può evidenziare:

1. “nell’area Omega siete stati discretamente bravi nella fase 0 in quanto avete realizzato una scelta ben ponderata dei segmenti su cui operare e localizzato nominativi interessanti. A parte l’eccezione dell’azienda Smith che vi ha solo fatto perdere tempo e non rientrava assolutamente tra i clienti che cerchiamo. Dobbiamo capire come siamo arrivati a perdere tanto tempo su quel cliente e che meccanismi sono scattati li, per evitare che si ripetano.
2. Siete stati bravi nella fase di contatto, tramite gli eventi x e y e le visite dirette con le quali abbiamo contattato il 90% dei prospects iniziali. Avete ancora difficoltà nella presa di appuntamento al telefono e su questa dobbiamo lavorare urgentemente.
3. Siete stati bravi ad eliminare dal campo i principali 12 clienti a bassa redditività che ci avrebbero creato problemi e li avete localizzati subito senza perdere altro tempo con loro.
4. Siete scarsi sulla gestione della tempistica di trattativa, avete 15 posizioni aperte contemporaneamente, delle quali 3 aperte da 2 mesi e 6 aperte da 3 mesi. Questo significa che la trattativa si apre poi si disperde e si raffredda, e non si ricordano più nemmeno come vi chiamate. Aprite troppe posizioni e non le chiudete. Forse parlate con persone che non sono i decisori, forse decentrate voi stessi i clienti, forse è solo una questione di concentrazione. Qui dobbiamo capire bene cosa sta succedendo.
5. Dobbiamo migliorare assolutamente le tempistiche di chiusura, sia essa positiva o negativa, e fare un training sul time-mangement di vendita. dobbiamo imparare a trattare meno posizioni per settimana e con maggiore incisività.
6. Siete stati bravi nel fare cross selling sui 9 clienti acquisiti inizialmente dove avete portato i prodotti da 1 a 2 in media, e questo è un buon inizio.
7. Adesso la parola a voi: non voglio scuse o giustificazioni, ma analisi e proposte concrete su come pensate si possa lavorare meglio.
8. Prima di iniziare a confrontarci, tirate fuori le agende per fissare la data della giornata di training sulla gestione dei tempi di vendita da fare assolutamente entro i prossimi 20 giorni. Non sono ammesse deroghe e non accetto scuse”.

1.2. Valutare atteggiamenti e comportamenti

Come leader, possiamo e dobbiamo valutare non solo i risultati numerici, ma anche e soprattutto i fattori che li generano, atteggiamenti e comportamenti che producono i risultati. Tra questi:

• Capacità di analisi di scenario
• Capacità di analisi del sistema cliente e localizzazione dei decisori
• Capacità di ascolto dei segnali deboli
• Comportamenti empatici e di ascolto attivo nel front-line
• Contributo al team
• Autonomia operativa nel problem solving
• Qualità nella gestione delle tempistiche di vendita
• Curve di apprendimento (rapide o scarse)
• Disponibilità ad apprendere e mettersi in gioco
• Flessibilità vs. rigidità nel condurre mansioni e compiti non naturali per il ruolo per far fronte ad emergenze organizzative.

© Copyright dott. Daniele Trevisani, dal libro Strategic Selling. Psicologia e Comunicazione per la vendita consulenziale e le negoziazioni complesse.

Psicologia di marketing e comunicazione. Pulsioni d’acquisto, leve persuasive, nuove strategie di comunicazione e management. Articolo e video

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Introduzione alla psicologia del comportamento di acquisto e strategie per la competitività

I 5 punti del metodo ALM – Action Line Management – Copyright Daniele Trevisani – http://www.studiotrevisani.it

Pulsioni d’acquisto: ragioni di un’analisi

Perché le persone acquistano? Sotto l’influsso di quali forze avvengono le scelte di mercato? E soprattutto, perché affrontare questo tema è così cruciale per la competitività delle aziende?

La vita di ogni persona e di ogni azienda è costellata da momenti d’acquisto. Nonostante questo dato incontrovertibile, la psicologia del consumo costituisce uno dei fenomeni meno studiati e meno tradotti in azienda, in buona parte a causa dell’impostazione classica che vedeva nel consumatore un soggetto razionale, che agisce secondo criteri logici. Capovolgendo quest’impostazione, rivolgeremo la nostra attenzione soprattutto alle dinamiche psicologiche, ai moventi nascosti, al “dark side” del consumo.

Per raggiungere gli obiettivi previsti, riteniamo necessario fornire una prima griglia di impostazione del lavoro, che divide i comportamenti di acquisto in base a motivazioni conscie, subconscie ed inconsce.

 

Fig. 1.1 – I tre livelli della motivazione d’acquisto

Questa prima revisione ha profonde implicazioni a più livelli: (1) per la comunicazione aziendale, (2) per le strategie di creazione del valore nella progettazione di un prodotto/servizio, e (3) per l’educazione al consumo.

Una seconda considerazione ci spinge a rivolgere la nostra attenzione all’area della psicologia dei bisogni. L’atto di acquisto si lega innegabilmente a qualche forma di problema esistente nell’individuo (es: risolvere un dolore fisico tramite una medicina), o di aspirazione da raggiungere (es: in un’azienda, l’acquisto di un macchinario per aumentare la produttività), sia che si tratti di un bene povero che di un genere di lusso. Questi problemi o moventi sono il nesso che collega il prodotto alla scelta di acquisto.

Il comportamento degli individui, orientato a diminuire i problemi che li circondano, determina, in un certo momento del tempo, la nascita di una pulsione, un impulso d’acquisto, uno stimolo alla risoluzione dello stato di tensione[1]. Una strategia aziendale che non tenga in seria considerazione quali impulsi d’acquisto inserire nelle proprie offerte, non ha alcuna prospettiva di successo.

Conscio, subconscio e inconscio

A volte risulta difficile spiegare il comportamento delle persone nella sfera del consumo e del rapporto con i prodotti. Ci animiamo per questioni apparentemente futili (quale film vedere…), ma ci abituiamo a fatti che non dovrebbero lasciarci dormire (es: la produzione di mine antibambino). Un impiegato dedica una vita a far raccolte di tappi di bottiglia, un bambino non va a scuola senza quello specifico zainetto, un operaio non dorme se la sua auto non ha il cerchio in lega leggera cromato a cinque raggi, un manager soffre nell’indecisione su quale quadro alla parete può meglio comunicare la sua immagine all’interno dell’ufficio, ecc… ecc…. I casi umani sono tanti. Ogni persona ha le proprie ansie, paure, speranze, illusioni, e queste si trasferiscono anche nel comportamento di acquisto (e di riflesso, sulle strategie di vendita).

Se dovessimo catalogare in “consapevoli vs. inconsapevoli”, “razionali vs. irrazionali”, “realmente utili vs. futili”, gli acquisti e i comportamenti del consumatore medio, saremmo costretti ad attribuirne buona parte al  secondo tipo: illogico, irrazionale, difficile da spiegare.

Quando si entra nella sfera dei gusti e delle preferenze, esprimere consciamente perché odiamo un certo tipo di scarpe (es.: un adolescente che non sopporta i sandali aperti di cuoio “da frate”, pur essendo essi comodi e confortevoli), un vestito di un certo colore, un’azienda tedesca piuttosto che italiana, vede spesso goffi tentativi di ricerca di spiegazioni. Quando queste vengono attuate, si dimostrano spesso vere e proprie “azioni di copertura”. In queste azioni, l’individuo si sforza di riportare una coltre di apparente razionalità in scelte altrimenti difficile da spiegare anche a se stessi.

Il grado di consapevolezza delle proprie pulsioni infatti decresce nel passaggio da conscio a subconscio ed inconscio.

Possiamo o meno essere d’accordo con le analisi freudiane, certo, tuttavia, risulta strano spiegare ricorrendo alla logica perché le persone non utilizzino più i cavalli come mezzo di spostamento a corto raggio, perché molte donne amino il giardinaggio, perché esistano gli sport violenti, perché i bambini siano attratti da attività quali lo smontare e il rimontare o l’arrampicarsi sugli alberi, perché esistano i rossetti, perché alcuni odino i computer, perché esistano le pellicce, perché.., perché…. infiniti perché ai quali non è possibile rispondere dando soluzioni meccaniche e razionali.

Se analizziamo le trascrizioni scientifiche dei moventi d’acquisto – espresse dagli stessi consumatori – notiamo che in molti atti non appare niente di quanto previsto dall’economia classica. Il concetto di utilità razionale del prodotto a volte sparisce e l’acquisto diventa un fenomeno psicologico che risponde ad altre esigenze, ad esempio un “riempitivo psicologico”, una tecnica di “riparazione di stati emotivi negativi”, o un modo di affermarsi. Ad esempio[2]:

A volte, se non mi sento molto in forma, vado fuori, questo mi fa già sentire meglio. Poi penso, beh, voglio tirarmi su ancora un pò, e quando vedi qualcosa, dici, beh, lo prendo. Mi trasporta in un altro mondo, mi porta con la mente in una sorta di viaggio magico, mi tira su totalmente. Mi  nutre, in qualche modo, è qualcosa di cui ho bisogno.

Man mano che procediamo nell’analisi dei moventi, notiamo che le motivazioni divengono sempre meno “superficiali” e razionali, ed emergono fattori nuovi. Le motivazioni di primo livello (il motivo apparente d’acquisto) sono progressivamente sostituite da concetti più complessi e la coltre di razionalità sparisce.

Magari passo davanti ad un negozio di vestiti e vedo qualcosa nella vetrina, e dico, quello è proprio carino. Vado nel negozio, e poi vedo qualcos’altro. E poi dico… quello è ancora più carino di quello in vetrina. E poi mi dico, non ho proprio intenzione di comprare queste cose, me le provo solo un attimo. Così, vado dentro, li provo, e dico, mmh, questo mi sta proprio bene, mi chiedo se c’è qualcos’altro che ci stia bene assieme. Così, provo altre cose che ci si abbinino, … vado dentro perché sono interessata ad una cosa e me ne esco con altre tre o quattro. E posso persino venir fuori con tre o quattro o cinque pezzi tutti uguali, solo di colore diverso. Devo andare dentro, e poi sento quasi che non posso uscire dal negozio senza aver preso qualcosa.[3]

Continuando a scendere nel grado di introspezione, si nota che le motivazioni apparenti (del tipo, “l’ho comprato perché ne avevo bisogno”, o “mi piaceva, e basta”), non tengono. Il livello di profondità nella discesa verso il mondo nascosto a se stessi, l’area delle pulsioni profonde, può decifrare i significati simbolici ed il rapporto emotivo che si genera tra prodotto ed immagine di sè. Da queste analisi emerge spesso che il prodotto diviene strumento di proiezione d’immagine, o mezzo per raggiungere obiettivi strategici (seduzione, potere), e ciò avviene anche inconsapevolmente.

L’inconsapevolezza dei propri moventi non deve meravigliare. Vediamo una constatazione sulla natura umana, svolta in base al pensiero di Freud:

Per Freud la psiche è per la maggior parte inconscia. Essa assomiglia ad un iceberg, i nove decimi della quale sono nascosti o inconsci, e solo un decimo è in superficie o consapevole. Per questo i 9/10 dei nostri atti sono dettati da motivazioni inconsce. La parte consapevole, poi, si divide tra Io o Ego (la coscienza propriamente detta) e Super-io o Super-ego, che raccoglie i referenti morali e educativi. L’Io o Ego media tra motivazioni inconsce e motivazioni morali. La psicoanalisi è pertanto un processo di autoconoscenza, perché aiuta a svelare l’inconscio, e a capire quali sono le motivazioni autentiche dell’individuo rispetto a quelle imposte dai modelli morali o educativi[4].

Il fatto che i moventi dei consumatori non siano sempre ben chiari, o le scelte delle aziende appaiano a volte controintuitive, deve portarci ad una prima riflessione generale: i consumatori e clienti sono macchine biologiche e sociali il cui funzionamento è lungi dall’essere compreso a pieno. Queste macchine a volte hanno dei comportamenti strani, ma le aziende, con questi comportamenti, devono fare i conti tutti i giorni.

A volte i desideri e le scelte di acquisto delle persone sono prevedibili, a volte non lo sono affatto. Se il campo del consumo fosse dominato dalle leggi della razionalità, vivremmo in un mondo diverso.

Le persone, sia come consumatori singoli che come decisori aziendali (buyer[5]), esprimono nei propri comportamenti tutta la natura umana, in cui subentra, spesso, un versante di irrazionalità e di scelte poco spiegabili.

Forniamo, in via iniziale, una prima tipologia di moventi d’acquisto:

• pulsioni conscie: gli impulsi d’acquisto che derivano da valutazioni razionali, consapevoli e quasi-scientifiche della convenienza di acquisto in relazione ad un’analisi accurata dei propri bisogni (personali o aziendali);
• pulsioni subconscie: gli impulsi d’acquisto che derivano da associazioni inconsapevoli o solo parzialmente consapevoli tra l’atto d’acquisto e l’eliminazione di problemi reali o potenziali. Le pulsioni subconscie sono prevalentemente di natura culturale e ontogenetica (influssi che il soggetto ha subito durante la sua crescita e sviluppo, partendo dalla nascita);
• pulsioni inconscie: gli impulsi d’acquisto governati da dinamiche non percepite dal soggetto, soprattutto provenienti dalle pulsioni ancestrali, istintuali, genetiche, recondite, le quali agiscono sull’individuo senza che egli stesso ne sia consapevole. Tali impulsi sono prevalentemente dovuti ad aspetti psicobiologici, associati a pulsioni derivanti dalla filogenesi dell’individuo (influssi che derivano dalla storia della specie e dalla sua biologia).

Copyright Franco Angeli editore, vietata la riproduzione senza la citazione della fonte originale: Psicologia di marketing e comunicazione , di Daniele Trevisani

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[1] Vedi Rook, D.W. (1987). The buying impulse. Journal of Consumer Research, 14 (September), 189-199.

[2] Trascrizioni tratte da Dittmar, H. & Drury, J. (2000). Self-image – is it in the bag? A qualitative comparison between “ordinary” and “excessive” consumers. Journal of Economic Psychology, 21. 109-142.

[3] Fonte: trascrizioni svolte da Dittmar & Drury, 2000.

[4] Enciclopedia Rizzoli Larousse 2000.

[5] Il termine “buyer” viene utilizzato nel corso del testo per indicare la persona responsabile degli acquisti, o chi comunque assume un ruolo di cliente, acquirente, decisore o controparte rispetto al venditore.

Psicologia di Marketing e Comunicazione, di Daniele Trevisani, video introduttivo

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Valore Totale e segmenti di valore

Valore totale percepito (VTP) e segmenti di valore (SV)

Copyright dott. Daniele Trevisani, dal volume “Strategic Selling”, Franco Angeli, Milano.

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Uno dei passaggi più critici nella preparazione negoziale è comprendere come si forma il possibile valore totale percepito (VTP), sommatoria di vari segmenti di valore (SV).

Il valore percettivo, nel metodo ALM, viene considerato come una sommatoria di credenze positive, che si addizionano nella mente dell’acqui­rente mentre valuta le proposte o condizioni.

Le caratteristiche distintive dell’offerta sono una combinazione di segmenti di valore che formano il valore complessivo. Ad esempio, un’im­presa chimica che negozia una gomma speciale fonoassorbente con un produttore di auto, può creare valore percepito adducendo:

–       il valore dell’unicità: essere i primi a disporre di tale tecnologia;

–       il valore della rapidità: essere tra i pochi a poter consegnare il prodotto in tempo per il lancio dei nuovi modelli di auto sui quali si potrebbe applicare;

–       il valore della ricerca e sviluppo: poter realizzare varianti su richiesta della ditta costruttrice, a seconda delle aree di utilizzo (assorbimento del rumore degli interni, del motore, ecc.);

–       il valore dell’affidabilità: dare garanzie di poter consegnare i volumi previsti poiché si è produttori diretti e non semplici distributori del prodotto;

–       … altri valori identificabili da una analisi accurata.

La sommatoria di tali valori potenziali o segmenti di valore (SV) crea il valore percepibile totale. Il valore “percepibile” non verrà però colto nella realtà, se non si crea una comunicazione adeguata.

Soprattutto, ciascuna caratteristica dell’offerta diventa valore solo ed unicamente se la diagnosi è adeguata. In caso contrario, l’informazione che non tocca la mappa mentale del cliente passa da valore a rumore (noise).

Principio 6 – Valore Totale Percepito (VPT) come sommatoria di Segmenti di Valore (SV)

Il successo della negoziazione dipende:

• dal valore totale percepito nella controparte rispetto alla nostra identità e alle nostre possibilità di intervento;
• dalla capacità di costruire, far emergere ed essere consapevoli dei Segmenti di Valore (SV) che compongono la propria offerta;
• dalla capacità di trasferire i SV all’interlocutore durante la comunicazione;
• dalla capacità di creare fitting (adattamento, centratura) tra i segmenti di valore offerti e i bisogni della controparte che emergono dalla diagnosi.

Il negoziatore dovrà quindi essere estremamente attento a testare il grado di fitting tra i Segmenti di Valore proposti (ciò che propone) e ciò che nella mente del cliente è realmente importante, centrando le Key Variables (variabili valutative critiche).

Come abbiamo già espresso nel volume ALM3[1], ogni acquirente utilizza variabili critiche (Key Variables) che influenzano il processo decisionale:

Il prodotto osservato viene comparato con un’immagine mentale del prodotto ideale, e con altri possibili prodotti L’azienda consapevole dei processi mentali del cliente sa investire nelle variabili più “pesanti”, quelle che producono effetti, e non dà priorità a variabili che il consumatore non utilizza o utilizza poco nelle proprie scelte.

Nel volume Comportamento d’acquisto e Comunicazione Strategica ho trattato dettagliatamente alcuni dei modelli di ragionamento mentale del cliente, che qui accennerò solo brevemente:

• metodo dei punteggi semplici: creazione di una “pagella” di prodotto in cui le proposte alternative vengono soppesate e valutate;
• metodo sottrattivo: valutazione degli scostamenti tra la proposta offerta e il prodotto/servizio ideale;
• metodo moltiplicativo: ponderazione tra “pagella” di prodotto e importanza (peso) di ciascuna variabile;
• metodi di calcolo mentale compensativi: modalità di ragionamento in cui una caratteristica positiva può compensare una caratteristica negativa;
• metodi di calcolo mentale discriminanti (pass or fail): metodi di ragionamento del cliente in cui vengono fissati alcuni punti cardine imprescindibili e soglie al disotto delle quali non è possibile andare.

I diversi metodi si ritrovano sia nelle decisioni individuali del consumatore che nelle decisioni di acquisto aziendale, e rimandiamo al volume Psicologia di marketing e comunicazione[2] per ulteriori approfondimenti.

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[1] Trevisani D. (2003), Comportamento d’acquisto e comunicazione strategica, Milano, FrancoAngeli.

[2] Op. cit.

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Copyright dott. Daniele Trevisani, dal volume “Strategic Selling”, Franco Angeli, Milano.

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