Month: March 2021

Ascoltare le emozioni

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Progetto a cura di: Cristina Turconi – Executive & Business Coach ICF | Formatrice Aziendale | Facilitatrice Lavoro di Gruppo | Master Practitioner in HPM™ Human Potential Modeling | Consulente e Innovation Manager MISE 

E’ importante offrire un’attenzione speciale alle emozioni quando comunichiamo.
Le emozioni fanno parte del nostro mondo interiore e ne sono l’elemento centrale. Un’emozione è una dinamica energetica che corre su e giù nel corpo penetrando ogni esperienza, e determinando il nostro modo di pensare.

Non esiste un’emozione giusta o sbagliata. Persino quando l’emozione sembra esagerata, si tratta solitamente di giudizi provenienti dall’esterno.
Dall’interno la persona sente l’emozione e deve viverla anche se soltanto per un momento.[1] 

Spesso tendiamo a interiorizzare le nostre emozioni per paura del giudizio esteriore che si insinua sotto la nostra pelle e ci fa vergognare di ciò che stiamo provando.
Le emozioni rimangono così imbrigliate e contratte (evitiamo di riconoscerle, accettarle, nominarle e descriverle nella nostra comunicazione con l’altro).

Una semplice domanda come: “Puoi descrivere come ti senti?” fa sentire l’altro accompagnato da chi ascolta, aprendo la porta all’elaborazione dell’emozione stessa.

Ascoltare le emozioni

In che modo emozioni e comunicazione sono correlate?

Articolo estratto dal testo “Ascolto attivo ed empatia – I segreti di una comunicazione efficace” Copyright FrancoAngeli e dott. Daniele Trevisani.

Quando comunichiamo, oltre ai dati verbali (oggetti, soggetti, verbi, aggettivi e altri elementi del discorso) possiamo sempre notare un sottofondo emotivo (la parte esterna della ruota di Plutchik sotto presentata). A volte questo sottofondo si fa più intenso, e quasi arriviamo a “sentire” o “percepire” più lo sfondo emotivo delle stesse parole (area delle emozioni intermedie). Quando si entra nelle emozioni estreme, quelle intense, rappresentate al centro, le parole diventano quasi inutili, perché veniamo inondati dall’emozione che ci arriva dall’altro, e questa finisce per sopraffare qualsiasi contenuto.

Il “solido di Plutchik” o “Ruota delle Emozioni di Plutchik”[2] rappresenta una delle migliori visualizzazioni su come funzionano le emozioni. Dobbiamo tenere a mente che anche noi siamo soggetti comunicatori, per cui quanto sopra evidenziato, vale anche per quando siamo noi a parlare.

Figura 1 – Ruota degli stati emotivi (Plutchik)[3]

Ascoltare le emozioni
(grafica adattata dal modello originale, con riferimento in bibliografia, Plutchik 1980)

Inevitabilmente, in uno scambio comunicativo, abbiamo sempre un sottostante scambio di emozioni.

Alcune persone sono bravissime e rapidissime nel cogliere le proprie emozioni interne, dirigerle, dominarle, farne l’uso che vogliono. Ad esempio, parlare in pubblico davanti a migliaia di persone senza provare il minimo di ansia.

Altre persone invece sono vittime delle emozioni, possono diventare vittime di un amore cieco e sordo ad ogni diniego, e perseverare nell’amare una persona che non le ama, o non ha nemmeno mai dato segni di amore. Possono provare paura persino del pensiero di parlare in pubblico, e temerlo come il peggiore dei veleni.

Ogni situazione comunicativa (COMSIT) può avere specifici significati e sottofondi emotivi. Le COMSIT sono specifici frames o momenti comunicativi che possono essere distinti gli uni dagli altri, come il dialogo tra amici, o il litigio, o il dare spiegazioni stradali, e mille altre possibilità date dalla vita di relazione. In ciascuna COMSIT, si presentano gradi diversi di incomunicabilità e diversi tipi di emozioni.[4]

Ma allora cosa fare. La strada, l’unica vera strada, è “allenarsi alle emozioni”. E detta così sembra come “allenarsi a vivere”, qualcosa di intangibile. Ed è proprio quell’allenare l’intangibile che fa dell’”allenamento alle emozioni” un esercizio di grande intelligenza emotiva. E una raffinata palestra di Coaching Esperienziale, per chi progetta esercizi di formazione attiva sulle emozioni.

Si tratta di fronteggiare le emozioni in un “laboratorio emotivo” dove queste possano essere sperimentate e poi “sbobinate” con il supporto di un formatore, coach, Counselor o psicologo, in funzione del tipo di intervento.

Quando si lavora su gruppi aziendali e non su situazioni di patologia clinica, certamente la figura del formatore e del Counselor possono essere il riferimento. Questi “laboratori sulle emozioni” devono essere formulati ingegneristicamente, possono utilizzare video, immagini, lettere, dialoghi a tema, ed ogni tipo di esercizio che coinvolga le emozioni.

Come ci dice Howell[5] parlando delle nostre “incompetenze emotive inconsapevoli”, all’inizio troveremo il tutto un pò stupido o saremo “imbranati”, ma poi “scaleremo” questa vetta, passo dopo passo, sino a giungere ad una forte competenza emotiva. 

E del resto, questa è necessaria tanto più è elevata la posizione di carriera. Si pensi alle necessità di equilibrio emotivo di un Giudice, o di un Chirurgo, o di un operatore delle Forze dell’Ordine, o in situazioni specifiche come tirare un rigore, o in sport difficili ed estremi dove le emozioni sono tutto, o quasi tutto.

Le emozioni sono spesso miste, un incrocio tra diversi stati emotivi, come vediamo in questa figura, dove vengono mostrati i collegamenti primari, secondari e terziari tra le diadi di emozioni nel modello di Plutchik.

Figura 2 – Grafico che mostra le diadi primarie, secondarie e terziarie sulla ruota delle emozioni di Plutchik[6]

Ascoltare le emozioni
[6] Fonte: Wikimedia Commons https://commons.wikimedia.org/wiki/File:Plutchik_Dyads.svg

I collegamenti tra stati emotivi producono emozioni variabili a cui partecipano più stati emotivi (Mixed Emotions), che sono in realtà la nostra verità emotiva di tutti i giorni.

[1] Jerome Liss (2004), L’ascolto profondo, edizioni la meridiana – partenze

[2] Plutchik , Robert (1980), Emotion: Theory, research, and experience: Vol. 1. Theories of emotion, 1, New York: Academic

Plutchik Robert (2002), Emotions and Life: Perspectives from Psychology, Biology, and Evolution, Washington, DC: American Psychological Association

Plutchik Robert; R. Conte., Hope (1997), Circumplex Models of Personality and Emotions, Washington, DC: American Psychological Association

[3] Fonte: https://en.wikipedia.org/wiki/Emotion#/media/File:Plutchik-wheel.svg By Machine Elf 1735 – Own work, Public Domain, ttps://commons.wikimedia.org/w/index.php?curid=13285286

[4] Trevisani, Daniele (1992). A Semiotic Models Approach to the Analysis of International/Intercultural Communication; published in “Proceedings of the International and Intercultural Communication Conference”, University of Miami, FL., USA, 19 – 21 May 1992

[5] Howell, William S. (1982). The empathic communicator. University of Minnesota: Wadsworth Publishing Company

[6] Fonte: Wikimedia Commons https://commons.wikimedia.org/wiki/File:Plutchik_Dyads.svg

Per approfondimenti vedi:

Cristina Turconi
Executive & Business Coach ICF | Formatrice Aziendale | Facilitatrice Lavoro di Gruppo | Master Practitioner in HPM™ Human Potential Modeling | Consulente e Innovation Manager MISE 

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The Search for Hidden Motives: Beyond the Veil of Modesty and Awareness

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© Article translated from the book “ PSICOLOGIA DI MARKETING E COMUNICAZIONE. Pulsioni d’acquisto, leve persuasive, nuove strategie di comunicazione e management” copyright Dr. Daniele Trevisani Intercultural Negotiation Training and Coaching, published with the author’s permission. The Book’s rights are on sale and are available. If you are interested in publishing the book in English, or any other language, or seek Intercultural Negotiation Training, Coaching, Mentoring and Consulting, please feel free to contact Daniele Trevisani

Impressions Management and Identity Projection

Our hypotheses go in search of profound drives and drives, beyond the pure verbal and conscious expression. If we consider sufficient the first verbal explanations provided by consumers, to understand the real dynamics of their behavior, we will satisfy you very little. It is not easy for anyone to give answers to questions like: “How much has influenced Superman’s character in the construction of your ideal self-model” (to a boy, but specularly this applies to Barbie in a girl). The influence can have occurred, and very strong, but at an unconscious level, without a clear perception of the phenomenon.

Psychosocial literature is too rich in studies that show how much distance there is between what people say they do and what they really do, between the image they project to the outside and their true identity, between what they are and what they would be. A first moment of analysis concerns the distance between what people project, among what they declare, and true behaviors and thoughtful thoughts. In general, the collimation between these spheres is not total, but there are areas of the self that do not emerge (area 1), and areas of the seriously projected (area 3). Marketing research has highlighted the phenomenon of Socially Desirable Responding (SDR) which concerns the tendency of individuals to project themselves, when interviewed formally or in interpersonal communication, an acceptable, positive image, compared to current cultural rules, or to Rules of belonging groups. David Mick (1996) For example he highlighted the difficulties inherent in the exploration of the “Dark Side” of consumer behavior, on topics such as materialism, the use of alcohol and drugs, the compulsive purchase, small theft in stores , bets, cigarette smoke, and prostitution. Socially Desirable Responding takes place both inability to focus its motivations, which by will precisely hide facts, behaviors and opinions, consumption, cultural and political.

An extremely widespread phenomenon consists of impressions management, the strategic management behavior of one’s own image towards others. This is implemented by expressing thoughts and actions conforming to the rules of good social coexistence and morality (and not what is done or really thinks).

Paulhus (1984) highlights as the subjects interviewed in market research extressly practical impressions management and practicing attempts to build their answers with the aim of reflecting a positive social image.

Anonymity was found at least partially related to the construction of less artificial responses. Even in conditions of anonymity, however, many individuals continue to practice careful image management that emerges from the way to behave and the answers they give. A further explanation of the persistence of SDR phenomena even in conditions of anonymity must lead us to ask us: in the eyes of those who try to look positive? Only in the eyes of others?

No. In reality, Impressions Management also takes place internally to the individual himself, (Self Impressions Management), at any time when an affirmation provides the work of building the ideal image of themselves (ideal image or ideal Self Image). The SDR also takes place in conditions of poor relevance of relations for the individual. For example it was noted that people tend to manage their image by practicing impressions management even while they chat in a waiting queue at the supermarket, or on a bus, or abroad at an airport with a nearby travel, with people who They will probably never see.

Psychology of the Purchase Behavior

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For further information see: 

Introduction to the Psychology of the Purchase Behavior and Strategies for Competitiveness

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Putting Boards: Reasons of an Analysis

Why do people buy? Under the influence of what forces take place of market choices? And above all, why do you deal with this theme so crucial for the competitiveness of companies?

The life of every person and of each company is dotted by moments of purchase. Despite this incontrovertible data, consumption psychology constitutes one of the less studied and less translated phenomena, largely due to the classical setting that saw a rational subject in the consumer, which acts according to logical criteria. By upside down this setting, we will turn our attention especially to psychological dynamics, hidden motives, the “Dark side” of consumption.

To achieve the expected objectives, we consider it necessary to provide a first grid of work setting, which divides the purchase behaviors based on consciousness, subconscious and unconscious motivations.

This first revision has profound multi-level implications: (1) for business communication, (2) for value creation strategies in the design of a product / service, and (3) for consumer education.

A second consideration pushes us to turn our attention to the area of ​​psychology of needs. The Act of Purchase undeniably binds some form of an existing problem in the individual (eg: solving physical pain through a medicine), or suction to be achieved (eg: in a company, the purchase of a machinery to increase Productivity), whether it is a poor good and a luxury genre. These problems or motors are the link that connects the product to the choice of purchase.

The behavior of individuals, oriented to reduce the problems that surround them, determines, at a certain time of the time, the birth of a pulse, a purchase pulse, a stimulus to resolve the state of tension. A corporate strategy that does not hold in serious consideration such as purchase pulses to include in its own offers, has no successful perspective.

Conscious, Subconscious and Unconscious

Sometimes it is difficult to explain the behavior of people in the sphere of consumption and relationship with products. We quit us for apparently futile issues (which film to see …), but we hit ourselves to facts that should not let us sleep (eg: the production of anti-band mines). A clerk dedicates a life to make collections of bottlen caps, a child does not go to school without that specific backpack, a worker does not sleep if his car does not have a circle in a light alloy chromed five-spoke, a manager suffers in the indecision On which picture to the wall can better communicate its image inside the office, etc. … etc …. Human cases are many. Every person has his own anxieties, fears, hopes, illusions, and these also move to the purchasing behavior (and of reflex, on sales strategies).

If we were to catalog in “Aware Vs. unconscious “,” rational vs. irrational “,” really useful vs. Futile “, the purchases and behaviors of the average consumer, we would be forced to attribute a good part to the second type: illogical, irrational, difficult to explain.

When you enter the sphere of tastes and preferences, consciously express because we hate a certain type of shoe (eg: a teenager who can’t bear “friar” leather open sandals, despite being comfortable and comfortable), a dress of A certain color, a rather than Italian German company, often sees awkward attempts to search for explanations. When these are implemented, they are often true “hedging actions”. In these actions, the individual strives to bring a blanket of apparent rationality in choices otherwise difficult to explain to themselves.

The degree of awareness of its pulses in fact decreases in the passage from a conscious to subconscious and unconscious.

We can or not agree with the Freudian analyzes, of course, however, it is strange to explain to the logic because people no longer use horses as a short-haul shift, because many women love gardening, because there are violent sports , because children are attracted to activities such as disassembling and reassembling or climbing up trees, because there are lipsticks, because some computers are, because there are fur, because .., because …. infinite because to which It is not possible to respond by giving mechanical and rational solutions.

If we analyze the scientific transcripts of the buying motives – expressed by the consumers themselves – we note that in many acts nothing appears from the classical economy. The concept of product rational utility sometimes disappears and the purchase becomes a psychological phenomenon that meets other needs, for example a “psychological filler”, a technique of “repair of emotional states”, or a way of establishing themselves. Eg :

Sometimes, if I don’t feel very fit, I go out, this already makes me feel better. Then I think, well, I want to pull myself on a bit more, and when you see something, you say, well, I’ll take it. He transports me to another world, brings me with my mind in a sort of magical travel, pulls me totally. He feeds me, somehow, it’s something I need.

As we proceed in the analysis of motives, we note that motivations becomes lesser “superficial” and rational, and new factors emerge. The first level motivations (the apparent purchase motive) are progressively replaced by more complex concepts and the blanket of rationality disappears.

Maybe step in front of a clothes store and see something in the window, and I say, that’s really cute. I go to the store, and then I see something else. And then I say … That is even more cute than the window. And then I tell myself, I really don’t intend to buy these things, I try only a moment. So, I go inside, I try them, and I say, mmh, this is really good, I wonder if there is something else that is well together. So, I feel other things that they match, … I go inside because I am interested in one thing and I go out with another three or four. And I can even come out with three or four or five pieces all the same, only different color. I have to go inside, and then I almost feel that I can’t get out of the store without having taken something.

Continuing to descend to the degree of introspection, we note that the apparent motivations (of the type, “I bought it because I needed”, or “I liked it, and that’s it”), they don’t hold. The level of depth in the descent to the world hidden to themselves, the area of ​​deep drives, can decipher the symbolic meanings and the emotional relationship that is generated between product and image of itself. From these analyzes it often emerges that the product becomes an image projection tool, or a means to achieve strategic goals (seduction, power), and this also occurs unknowingly.

The unconsciousness of their motives must not be surprised. We see a finding on the human nature, carried out based on the thought of Freud:

For Freud the psyche is for the most part unconscious. It resembles an iceberg, the nine tenths of which are hidden or unconscious, and only one tenth is on the surface or aware. This is why 9/10 of our acts are dictated by unconscious motivations. The conscious part, then, is divided between me or ego (the consciousness properly called) and super-ego or super ego, which collects moral and educational referents. The average ego or ego between unconscious motivations and moral motivations. Psychoanalysis is therefore a self-relationship process, because it helps to reveal the unconscious, and to understand what are the authentic motivations of the individual with respect to those imposed by moral or educational models.

The fact that consumer motives are not always clear, or the choices of companies appear sometimes counterintive, must take us to a first general reflection: consumers and customers are organic and social machines whose functioning is far from being understood to full. These machines sometimes have strange behaviors, but companies, with these behaviors, have to deal every day.

Sometimes the desires and choices of buying people are predictable, sometimes they are not at all. If the field of consumption was dominated by the laws of rationality, we would live in a different world.

People, both as individual consumers and as corporate decision makers (buyers), express all human nature in their behaviors, in which a slope of irrationality and unrepable choices often takes over.

We provide, in an initial way, a first type of buying motives:

  • Conscious impulses: the purchase pulses that derive from rational, aware and quasi-scientific assessments of the purchase convenience in relation to an accurate analysis of its needs (personal or corporate);
  • Subclescie pulses: the purchase pulses that derive from unconscious associations or only partially aware of the act of purchase and the elimination of real or potential problems. Subconscious drives are mainly of a cultural and ontogenetic nature (influences that the subject has suffered during its growth and development, starting from birth);
  • unconscious impulses: the purchase impulses governed by dynamics not perceived by the subject, especially from ancestral, instinctual, genetic, recondite drives, which act on the individual without being aware of it. These impulses are mainly due to psychoibological aspects, associated with pulses deriving from the phylogenis of the individual (influences that derive from the history of the species and its biology).

An example of a conscious drive is given by the perception of the need to possess an umbrella if it rains a lot, or having a means of transport to reach the work, carefully choosing among the different existing alternatives (cars, train, bus, bicycle, etc. .. ) And evaluating pro and against rationally.

An example of a subconscious drive takes place during the choice of a clothing chapter by a bank employee, in which he a priori – unknowingly – excludes from the field of his choices solutions like oriental fogs, African tunics or Indian thongs, including instead moccasins Or dresses “jacket and tie” or entire sweaters and polo shirts. The fact that the choice takes place within a “mental set” of Western products is not completely aware, and responds to often latent and subclive conformity needs. Why plausible, rational, a bank employee should not go to the work in summer thong when he is very hot? We try to anticipate reactions (colleagues, customers) to this behavior, and we will understand it immediately. A subconscious pulse to cultural compliance is present in many purchases, without consumers to realize it.

An example of an unconscious drive is given by the motive for which a mature boy, not married or boyfriend, decides to go to a gym. In this choice there can be a desire underlying to increase their reproductive attractiveness, and buy more chances to transmit their own genes. This physiological and genetic motive of animal origin can take place outside the awareness of the person itself.

While the conscious motivations are connected to apparently logical purchases, the analysis of subconscious and unconscious motivations refers to the drives that can hardly be explained by resorting to rational models.

The movement of attention to the subconscious area and even more towards the area of ​​the unconscious disturbs the sensitivity of many. Some oppose intrusion especially for matters of interest. Economists and researchers can in fact see the complicated picture, the jump formulas, and substantially the power slipping.

Other opponents are those who would like the human being emanciped by its animal component, consider the unconscious pulse component a sort of decadence towards animal brutality, a concession to the impulses that the whole educational system tries to brake, hide, deny. I understand, it would be nice, but it’s not possible yet. The task of a researcher is to understand, first of all. The task of a manager is to act, based on accurate information. If in this evolutionary stage of man, animal drives are still present, we cannot pretend that so it is not, and that this is not grafted in marketing processes.

There are zones of the brain whose function is only vaguely known. In particular, archipallium represents the oldest portion of cerebral cortex, and its influence on shopping behaviors has never been truly explored.

Compared to the neocorteccia, which represents the most recent portion of the mind and mammals occupies almost 90% of the whole bark, the archipallium carries out different and not entirely included functions, but still linked to ancestral psychic energies (recognition of odors, fight , survival, territory control, possession, etc.).

© Article translated from the book “ PSICOLOGIA DI MARKETING E COMUNICAZIONE. Pulsioni d’acquisto, leve persuasive, nuove strategie di comunicazione e management” copyright Dr. Daniele Trevisani Intercultural Negotiation Training and Coaching, published with the author’s permission. The Book’s rights are on sale and are available. If you are interested in publishing the book in English, or any other language, or seek Intercultural Negotiation Training, Coaching, Mentoring and Consulting, please feel free to contact Daniele Trevisani .

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The Get-Ready Mindset: The Mental Approach of Professionals

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© Article translated from the book “Strategic Selling: Psicologia e Comunicazione per la Vendita Consulenziale e le Negoziazioni Complesse” (Strategic Selling: Psychology and Communication for Consulting Sales and Complex Negotiations) copyright Dr. Daniele Trevisani Intercultural Negotiation Training and Coaching, published with the author’s permission. The Book’s rights are on sale and are available. If you are interested in publishing the book in English, or any other language, or seek Intercultural Negotiation Training, Coaching, Mentoring and Consulting, please feel free to contact the Website on Intercultural Negotiation

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In the following article I would like to introduce the concept of the “Get-Ready Mindset”, explaining the importance of an adequate preparation both on self-analysis and on the analysis of other people’s way of thinking and behaviours.

It is not easy explaining in a few words what the Get-Ready Mindset is, but I will try to do so by using a metaphor: it is the preparation work that boxers, karateka, or kickboxers do before facing an important match. 

This preparation consists of studying the opponent’s moves, analysing the videos of his/her fights and any possible material concerning him/her, such as what fighting styles he/she may know, his/her masters, his/her preferences, his/her previous defeats , who defeated him/her and how, what are his/her winning strokes, with whom he/she trains, etc.. It includes studying his/her resume, his/her history and the way he/she moves, searching for his/her strengths and weaknesses. 

After having analysed the “other”, it’s time to analyse ourselves:  

  • what are my strengths?  
  • What can I do to improve myself?  
  • Is improving a certain aspect of myself useful or useless?  
  • On what specific development should I focus for that meeting? And how do I convert all this into a training plan? 

We then proceed with building specific combat strategies and techniques. We create a road map, test the progresses made and the state of preparation on the ring with sparring partners. 

This training is related both to fundamental skills (strength, endurance, speed) and to specific techniques. No detail must be overlooked. 

This preparation combines strategy with hard daily gym training, made up of sweat and fatigue, so as to automate the techniques that are going to be used in the match. The best schools do not disregard athletes’ mental training, but they work on focusing and relaxation techniques and on the search for the most profitable mental state, which keeps away the “background mental noises” allowing athletes to be at their best. 

In fact, in every meeting, as I have been able to highlight in the intercultural negotiation field, it is important to know how to keep the background mental noises out of the arena, the retro-thoughts that can weaken us, making us lose tactical clarity of mind and situational awareness (Mental Noise Theory). 

In companies, as well as in sports, one must not rely on destiny or on the hope of being lucky, but on preparation, because that is the only way to strengthen ourselves, to rise to the challenge and to be able to face it. 

And again, a lot of sparring, simulation and training activities must be combined with the indispensable courage that facing challenges that can be lost takes.  

Sales and negotiation in complex environments require specific trainable skills: strategic analysis and communication psychology. In other words, high-level skills. Nothing that can be stereotyped or memorized. 

Just as the fighter prepares himself/herself in the gym, the negotiator can prepare himself/herself through role-playing and simulations. Just as the fighter analyses his/her opponent, mapping his/her strengths and weaknesses, companies can do the same to be ready for strategic meetings. 

We will explore each of these topics in detail. Effective preparation for strategic sales and complex negotiations concerns some very important points: 

  1. The inner will to adopt a consultative approach, with all its consequences: consultancy behaviours, an analytic attitude and a strong psychological and communicational training that can support one’s methods and actions; 
  1. the self-knowledge:  the knowledge of one’s strengths and weaknesses, combined with the full awareness of the value mix that a person, or a company, can create for customers or stakeholders, with whom they must deal; 
  1. the knowledge of “others”: their vulnerabilities, their decision-making mechanisms, their balances and imbalances, their dissonances, the problems that can create a state of need or necessity in them, the drives and tensions capable of triggering them to purchase, while bringing us to the positive closing of a negotiation; 
  1. the spaces, options and ways of relating that lead to success, the traps that can cause our failure, the pitfalls, the lines of action and the sense of the “journey”, that must be undertaken to reach the goal by building the right path, step by step. 

"Strategic Selling" by Daniele Trevisani

© Article translated from the book “Strategic Selling: Psicologia e Comunicazione per la Vendita Consulenziale e le Negoziazioni Complesse” (Strategic Selling: Psychology and Communication for Consulting Sales and Complex Negotiations) copyright Dr. Daniele Trevisani Intercultural Negotiation Training and Coaching, published with the author’s permission. The Book’s rights are on sale and are available. If you are interested in publishing the book in English, or any other language, or seek Intercultural Negotiation Training, Coaching, Mentoring and Consulting, please feel free to contact the Website on Intercultural Negotiation

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Multiple Listening, Listening to Multiple Tracks and Multiple Levels in the Same Stream Communicative

Published on by Dr. Daniele TrevisaniLeave a comment

© Article translated from the book “Ascolto attivo ed empatia. I segreti di una comunicazione efficace“. copyright Dr. Daniele Trevisani Intercultural Negotiation Training and Coaching, published with the author’s permission. The Book’s rights are on sale and are available. If you are interested in publishing the book in English, or any other language, or seek Intercultural Negotiation Training, Coaching, Mentoring and Consulting, please feel free to contact the Website on Intercultural Negotiation.

A three-level Listening Model: Listening to Data, Listening to Emotions, Listening to Beliefs.   

Listening to people we don’t really like is one of the professional challenges we face they have to learn in many professions, such as lawyer, doctor, trainer, psychologist, but also manager and leader. It is neither mandatory nor possible to always have the ideal people in front of us. Learn to also listening to people who do not please us is something that must be learned, even if we want to limit the time and space of this contact.  

Empathy, or the art and science of understanding the moods of others, is not something that is due. Theresympathy, or the liking of others, is not something due. Instead, we may experience the “need” to interact and listen to people who do not please us, and in this the advanced active listening mechanisms become a professional resource fundamental, and a life resource. Empathy, in psychology, includes identification with moods of another person, i.e. the ability to understand their thoughts and, above all, their emotions. It differs from sympathy for intention in wanting to understand the feelings experienced from another individual, not through a rational explanation, but through a sharing affective. In psychotherapy, the term refers to the therapist’s ability to think and feel himself in the inner life of the patient, to understand him in a deeper way 1. In a different way from what has already been explained, we can distinguish different levels of listening:  

1. The non-listening, the unwillingness to listen, due to a precise decision (“I don’t want that to listen to him “) or the inability for reasons of our tiredness (” I was so tiredthat I could not hear “).  

2. Listening in conditions of mutual appreciation, or sympathetic listening.  

3. A listening aimed at understanding the person in depth, and above all the emotional states of her, o empathic listening.  

4. Listening apathetic, passive, or even distorted, in cases where there is no listening but the person to listen to is unwelcome to the skin or for ideological and cultural reasons.  

  
Those who travel without meeting the other do not travel, they move.  

(Alexandra David-Néel)  

Human communication is an existential state, where people take action to try to step out of one’s sphere of limited energies and experiences and connect with other entities human.  

There are as many worlds as there are living people, for which to relate and practice listening it requires a great deal of humility and commitment. The positive message is that science, and a scientific approach, can help us a great deal in understanding the reasons for communication failures and the ingredients for increase the likelihood of communication successes. We are in a world where it is possible to create exceptional, epochal projects, and if we can do it converge our best energies, every advance in the future of humanity and the planet will be possible.  

Our “spheres”, who we are, how we think, how we are made, what and how we live, are living, plastic elements. Listening is very similar to “going to see” what is inside a sphere of others, and how  

this evolves. Listening can also do you good. There is a contagious aspect of affective conditions. Self we learn to listen with greater emotional closeness, we will probably become people best. And every better person infects the others around him, positively. The same happens in the negative when we meet people with weak and sick energies. Meet these too people, it’s a professional challenge.  

As Wallon 2 points out, “Kohler has noticed that a chimpanzee’s joyous excitement does it spread with the same gestures to all the other chimpanzees. The fear of a single ram changes in panic for the whole flock. The cry of a bird is reflected in a rising wave in the aviary”.  

We are in a human aviary, in a human herd of billions of elements housed on the surface of a small blue ball called Earth, scattered in space. For this reason, when we make an intervention aimed at improving listening in a single person, up to a company group or manager, we know that we are bringing humanity, competence and happiness to the system to the entire company and even to those who interact with it, from suppliers to customers. And having happy customers, or happy families, today, is a very serious desire and goal.  

There are many things in life that catch the eye, but only a few catch yours heart: follow those.  

(Winston Churchill)  

Listening can be examined with different zoom levels.  

As with a zoom we can first notice a forest, then zoom in on a single plant and notice the large number of leaves, then focus on a single leaf and notice the veins there flow, insects walking on it, and so on. The same is true in listening. We can examine it as a general phenomenon, see it from above, or enter with different degrees of detail. The degree of detail depends on how many variables we want to use to “examine” the listening and the communicative flow. Listening to multiple tracks requires commitment, requires listening quality, but we must be convinced that this commitment to listening will be rewarded by a quality of absolutely greater understanding.  

Quality is like a wave. That quality work that you thought no one would notice he is noticed, and whoever sees him feels a little better: he will probably transfer in the others this feeling of his and in this way the Quality will continue to spread.  

(Robert M. Pirsig)  

In the next step we will see a fairly simple model, with three main variables, listening to data, listening to emotions, listening to beliefs.  

Listening in depth enters into more subtle themes than mere words. Knowing how to repeat a memory what has been heard is not an indication of true listening, but of pure memorization. A good coach, a good counselor, a good psychotherapist, a good leader, while they listen, they are actually listening to multiple tracks at the same time. Example, listen to the vocal stress that accompanies the words. The degree of vocal stress, the clear voice or the broken and shaky voice, are a fundamental indicator of the speaker’s state of mind. They could therefore say: “as you speak, while I listen to you, I notice that there is some fear in you, would you like to tell me about it? ”   

By listening to the flow of communication that emerges in the speech, we can focus on both words (the people mentioned, verbs, adjectives, each verbal element), on the tonality facial expression, which gives us information on which emotional states the person associates with various stages of his spoken, and on more general elements, unspoken background elements, which we call “beliefs” or “Beliefs” and emerge as implicit rules that the person is using in her reasoning. Eg:  

Words Emotions associated Unexpressed or latent active beliefs 
I Self-Esteem I want to work in a place where things 
My father  Anger, discomfort, expectation  My father doesn’t realize when he will miss he will leave me alone with all existing problems if we don’t something  
Course  Wait, anticipation, hope  More than a course, it must be a moment strong alignment, on values, e especially about how you work in the Direction, avoiding that everyone goes to the his way and have a different view of the our future  
Passage generational  Difficulty, hope  Whether you like it or not, time goes by and I have to be ready to take the relay first or then she’ll be up to me  
Agree or less  Repressed Anger  Managers are mercenaries, not them interested in this, indeed the less power I have e the better for them  
CEO  Distance, disgust  The less you know what it does, the more free it can be to do what they like, if we align, a little less  
Direttore 
Finanziario 		Distanza, disgusto  Meno si sa cosa fa, e più può essere libero 
di fare quello che gli pare, se ci allineiamo, 
un pò meno  
Other managers  Distance, disgust  There is a risk of forming a “tribe” that takes control of the company and this it doesn’t have to happen  
Respond to me Pride  The company’s command must pass through one generation to the next  
Love Company expectation, anxiety  We are a company, a group, a team, no matter what you call it, we have to work as a team  
Functioning well Desire  Everyone must be clear about who we are and what we want, we must be aligned  

So in every message, there are objects – words, people, things, object relations (thing I try towards that object) – and belief systems, often unspoken, that feed the background. From this we can derive both: 1. a summary of the data 2. a synthesis of emotional backgrounds (general) and emotional details (particular) 3. a synthesis of the belief systems (Belief System) that operate in the person. Those who are able to make a truly empathic listening will be able to rephrase both i data, that the emotions he has grasped, that the underlying beliefs. An extremely technical work, ed extremely powerful. And if you need to take notes to help yourself on the “data”, just ask for the permission, and if still needed, have the speaker repeat some passages that we want to deepen, even better. Nobody gets tired of talking when they feel that we are listening with all of ourselves, and what he says we really care.  

For further information see: 

Multiple Listening, Listening to Multiple Tracks and Multiple Levels in the Same Communication Stream 

Published on by Dr. Daniele TrevisaniLeave a comment

© Article translated from the book “Negoziazione interculturale. Comunicazione oltre le barriere culturali” (Intercultural Negotiation: Communication Beyond Cultural Barriers) copyright Dr. Daniele Trevisani Intercultural Negotiation Training and Coaching, published with the author’s permission. The Book’s rights are on sale and are available. If you are interested in publishing the book in English, or any other language, or seek Intercultural Negotiation Training, Coaching, Mentoring and Consulting, please feel free to contact the Website on Intercultural Negotiation  

A three-level Listening Model: Listening to Data, Listening to Emotions, Listening to Beliefs.   

Listening to people we don’t really like is one of the professional challenges we face they have to learn in many professions, such as lawyer, doctor, trainer, psychologist, but also manager and leader. It is neither mandatory nor possible to always have the ideal people in front of us. Learn to also listening to people who do not please us is something that must be learned, even if we want to limit the time and space of this contact.  

Empathy, or the art and science of understanding the moods of others, is not something that is due. Theresympathy, or the liking of others, is not something due. Instead, we may experience the “need” to interact and listen to people who do not please us, and in this the advanced active listening mechanisms become a professional resource fundamental, and a life resource. Empathy, in psychology, includes identification with moods of another person, i.e. the ability to understand their thoughts and, above all, their emotions. It differs from sympathy for intention in wanting to understand the feelings experienced from another individual, not through a rational explanation, but through a sharing affective. In psychotherapy, the term refers to the therapist’s ability to think and feel himself in the inner life of the patient, to understand him in a deeper way 1. In a different way from what has already been explained, we can distinguish different levels of listening:  

1. The non-listening, the unwillingness to listen, due to a precise decision (“I don’t want that to listen to him “) or the inability for reasons of our tiredness (” I was so tiredthat I could not hear “).  

2. Listening in conditions of mutual appreciation, or sympathetic listening.  

3. A listening aimed at understanding the person in depth, and above all the emotional states of her, o empathic listening.  

4. Listening apathetic, passive, or even distorted, in cases where there is no listening but the person to listen to is unwelcome to the skin or for ideological and cultural reasons.  

  
Those who travel without meeting the other do not travel, they move.  

(Alexandra David-Néel)  

Human communication is an existential state, where people take action to try to step out of one’s sphere of limited energies and experiences and connect with other entities human.  

There are as many worlds as there are living people, for which to relate and practice listening it requires a great deal of humility and commitment. The positive message is that science, and a scientific approach, can help us a great deal in understanding the reasons for communication failures and the ingredients for increase the likelihood of communication successes. We are in a world where it is possible to create exceptional, epochal projects, and if we can do it converge our best energies, every advance in the future of humanity and the planet will be possible.  

Our “spheres”, who we are, how we think, how we are made, what and how we live, are living, plastic elements. Listening is very similar to “going to see” what is inside a sphere of others, and how  

this evolves. Listening can also do you good. There is a contagious aspect of affective conditions. Self we learn to listen with greater emotional closeness, we will probably become people best. And every better person infects the others around him, positively. The same happens in the negative when we meet people with weak and sick energies. Meet these too people, it’s a professional challenge.  

As Wallon 2 points out, “Kohler has noticed that a chimpanzee’s joyous excitement does it spread with the same gestures to all the other chimpanzees. The fear of a single ram changes in panic for the whole flock. The cry of a bird is reflected in a rising wave in the aviary”.  

We are in a human aviary, in a human herd of billions of elements housed on the surface of a small blue ball called Earth, scattered in space. For this reason, when we make an intervention aimed at improving listening in a single person, up to a company group or manager, we know that we are bringing humanity, competence and happiness to the system to the entire company and even to those who interact with it, from suppliers to customers. And having happy customers, or happy families, today, is a very serious desire and goal.  

There are many things in life that catch the eye, but only a few catch yours heart: follow those.  

(Winston Churchill)  

Listening can be examined with different zoom levels.  

As with a zoom we can first notice a forest, then zoom in on a single plant and notice the large number of leaves, then focus on a single leaf and notice the veins there flow, insects walking on it, and so on. The same is true in listening. We can examine it as a general phenomenon, see it from above, or enter with different degrees of detail. The degree of detail depends on how many variables we want to use to “examine” the listening and the communicative flow. Listening to multiple tracks requires commitment, requires listening quality, but we must be convinced that this commitment to listening will be rewarded by a quality of absolutely greater understanding.  

Quality is like a wave. That quality work that you thought no one would notice he is noticed, and whoever sees him feels a little better: he will probably transfer in the others this feeling of his and in this way the Quality will continue to spread.  

(Robert M. Pirsig)  

In the next step we will see a fairly simple model, with three main variables, listening to data, listening to emotions, listening to beliefs.  

Listening in depth enters into more subtle themes than mere words. Knowing how to repeat a memory what has been heard is not an indication of true listening, but of pure memorization. A good coach, a good counselor, a good psychotherapist, a good leader, while they listen, they are actually listening to multiple tracks at the same time. Example, listen to the vocal stress that accompanies the words. The degree of vocal stress, the clear voice or the broken and shaky voice, are a fundamental indicator of the speaker’s state of mind. They could therefore say: “as you speak, while I listen to you, I notice that there is some fear in you, would you like to tell me about it? ”   

By listening to the flow of communication that emerges in the speech, we can focus on both words (the people mentioned, verbs, adjectives, each verbal element), on the tonality facial expression, which gives us information on which emotional states the person associates with various stages of his spoken, and on more general elements, unspoken background elements, which we call “beliefs” or “Beliefs” and emerge as implicit rules that the person is using in her reasoning. Eg:  

Words  Emotions associated  Unexpressed or latent active beliefs 
I  Self-Esteem  I want to work in a place where things 
My father   Anger, discomfort, expectation   My father doesn’t realize when he will miss he will leave me alone with all existing problems if we don’t something  
Course   Wait, anticipation, hope   More than a course, it must be a moment strong alignment, on values, e especially about how you work in the Direction, avoiding that everyone goes to the his way and have a different view of the our future  
Passage generational   Difficulty, hope   Whether you like it or not, time goes by and I have to be ready to take the relay first or then she’ll be up to me  
Agree or less   Repressed Anger   Managers are mercenaries, not them interested in this, indeed the less power I have e the better for them  
CEO   Distance, disgust   The less you know what it does, the more free it can be to do what they like, if we align, a little less  
Direttore 
Finanziario 		 Distanza, disgusto   Meno si sa cosa fa, e più può essere libero 
di fare quello che gli pare, se ci allineiamo, 
un pò meno  
Other managers   Distance, disgust   There is a risk of forming a “tribe” that takes control of the company and this it doesn’t have to happen  
Respond to me  Pride   The company’s command must pass through one generation to the next  
Love Company  expectation, anxiety   We are a company, a group, a team, no matter what you call it, we have to work as a team  
Functioning well  Desire   Everyone must be clear about who we are and what we want, we must be aligned  

So in every message, there are objects – words, people, things, object relations (thing I try towards that object) – and belief systems, often unspoken, that feed the background. From this we can derive both: 1. a summary of the data 2. a synthesis of emotional backgrounds (general) and emotional details (particular) 3. a synthesis of the belief systems (Belief System) that operate in the person. Those who are able to make a truly empathic listening will be able to rephrase both i data, that the emotions he has grasped, that the underlying beliefs. An extremely technical work, ed extremely powerful. And if you need to take notes to help yourself on the “data”, just ask for the permission, and if still needed, have the speaker repeat some passages that we want to deepen, even better. Nobody gets tired of talking when they feel that we are listening with all of ourselves, and what he says we really care.  

For further information see: 

Ascolto, empatia, emozioni, leadership conversazionale

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Articolo estratto dal testo “Ascolto attivo ed empatia – I segreti di una comunicazione efficace” Copyright FrancoAngeli e dott. Daniele Trevisani.

Quando si parla di ascolto efficace, si intendono essenzialmente due cose:
1) l’ascolto è stato utile a raccogliere informazioni e comprendere meglio lo stato delle cose, dei fatti, e delle persone;
2) l’ascolto è stato un momento di relazione piacevole, accogliente, in cui si è riusciti a fare da contenitore emotivo alla persona.

Quando queste due situazioni accadono, siamo di fronte ad un ascolto efficace. Direi abbastanza raro. Nella vita la materia più rara e preziosa non è l’oro, è qualcuno che ti capisca. 

Alcune domande possono esserci utili:

  • Hai mai avuto la sensazione che una persona non ti stia ascoltando? 
  • Che voglia non ascoltarti, o che non ci riesca proprio?
  • Oppure hai mai percepito che mentre parlate, l’altra persona stia dicendo le cose a metà, non dica tutto, trattenga qualcosa? Per volontà, a volte, o per incapacità, o per paura, chissà?
  • Hai mai avuto la vaga impressione che la persona con cui parli stia cercando di proiettare di sè un’immagine magari poco veritiera, praticando qualche forma di “Impressions Management”[1] (letteralmente “Gestione dell’Impressione”, creare di sè un’immagine artificiosa)?
  • Ti è mai capitata l’intenzione di parlare con qualcuno per approfondire un certo tema o situazione, mentre invece la persona continua a sfuggire, scappare, evitare?
  • Hai mai sentito la presenza di un “nucleo” dietro al parlare di una persona, del contenuto – idee, opinioni, progetti – che si osserva solo in trasparenza, ma non emerge, per quanti sforzi la persona faccia per spiegarsi?
Ascolto, empatia, emozioni, leadership conversazionale

Se ti sei trovato anche solo in una di queste situazioni, hai praticato un “ascolto oltre le parole”, una “percezione aumentata” e ti sei avvicinato o avvicinata ai temi dell’ascolto attivo e dell’empatia. 

Tra l’altro, se c’erano interessi in gioco, hai toccato con mano quanto possa essere importante la Leadership Conversazionale e la capacità di dirigere gli andamenti di una conversazione. 

Hai anche visto, nella tua vita, quanto sia raro l’ascolto attivo, e che essere ascoltati è abbastanza raro, rispetto alla vita normale dove tutto corre e nessuno ha mai il tempo per nulla.

Si può essere stanchi di tutto, ma non di capire.

– Virgilio –

L’ascolto è percezione, e percepire per noi è normale, fisiologico.

Lo hai fatto centinaia e migliaia di volte, anche solo osservando le persone nel come sono vestite o come camminano. Inevitabilmente. Lo hai fatto, che volessi o meno. Il problema è che la percezione è diventata superficiale, molto superficiale, e l’ascolto altrettanto. E questo è un peccato, perché una percezione acuta, è una via privilegiata verso la verità.

La leadership conversazionale è la capacità di ridare forza all’ascolto, dirigere la conversazione sui temi che ci interessano, o sui formati che vogliamo strategicamente attivare (e l’ascolto, è uno di questi).

Perché serve leadership per poter ascoltare? Perché la leadership è un atto volontario, e in questo volume trattiamo proprio l’ascolto come atto volontario, deciso da chi ascolta, non come un atto casuale che può capitare a chiunque senza prestarvi attenzione.

Gli esseri umani sono dotati di capacità di ascolto, naturali, utilizzano l’udito per capire suoni e parole, perché questo è vitale per la loro sopravvivenza.
Se non sapessimo ascoltare, né i suoni, né le intenzioni (es, aggressive, ostili, o amichevoli), ci saremmo già estinti.

Si dice spesso che occorre il coraggio di alzarsi in piedi e parlare, dire la propria. Beh, molto spesso serve anche il coraggio di portare la mente li, dove siamo ora, per ascoltare e guardare dentro all’anima e alla mente di una persona. 

Esiste coraggio anche nell’ascoltare.

Il coraggio è quello che ci vuole per alzarsi e parlare; il coraggio è anche quello che ci vuole per sedersi ed ascoltare.

– Sir Winston Churchill –

[1] Schlenker, Barry R. (1980). Impression Management: The Self-Concept, Social Identity, and Interpersonal Relations. Monterey, California: Brooks/Cole.

Per approfondimenti vedi:

Cristina Turconi
Executive & Business Coach ICF | Formatrice Aziendale | Facilitatrice Lavoro di Gruppo | Master Practitioner in HPM™ Human Potential Modeling | Consulente e Innovation Manager MISE 

Sito Cristina Turconi – Sviluppo del Potenziale Individuale, dei Team e delle Imprese
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Empatia e Ascolto. Parole chiave dell’articolo

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Intercultural Leadership

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Article written by Ginevra Bighini, www.interculturalnegotiation.wordpress.com; mentoring by Dr. Daniele Trevisani, www.studiotrevisani.com

__________

Today’s article will focus on intercultural leadership. Starting from the definition of the term, we will then proceed with listing and describing the problems that may arise in an intercultural team and the skills that every leader must possess if he/she wants to work in a cross-cultural environment.

First of all, I would like to use the definition from the website 3blmedia.com to explain the differences between cross-cultural leadership, multicultural leadership and intercultural leadership:

“Cross-cultural, multicultural, intercultural…these terms are often used interchangeably yet have finely nuanced distinctions. For a leader, the cross-cultural context means literally crossing cultures to do business, provide service, or vacation in another culture. Multicultural refers to multiple cultures existing in a geographic place or organization, each separate and distinct. Intercultural refers to the act of understanding the values and beliefs of a culture and being able to communicate and collaborate with people across multiple cultures. Interculturalism has as its goal innovation, inclusion, and friendship. Intercultural ism implies interaction.”  (1)

 let’s now continue with Wikipedia’s explanation of intercultural leadership:

“Intercultural leadership has been developed to understand leaders who work in the newly globalized market. Today’s international organizations require leaders who can adjust to different environments quickly and work with partners and employees of other cultures”. (2)

In other words, an intercultural leader must be able to:

  1. manage people from different cultures with cultural respect and an understanding attitude;
  2. achieve a common goal with his/her multicultural team.

Obviously, the problems that may arise in these cross-cultural contexts are numerous, for example:

  • intercultural differences in verbal and non-verbal communication;
  • communicative difficulties in the decision-making process, due to different cultural preferences for length of turns, pauses between turns, simultaneous talk, or discrete turns;
  • poor group cohesion;
  • etc.

Possible intercultural leadership challenges can be related to:

  • different cultural view of leaders’ behaviours: cultures accept different leadership behaviours and have different opinions about what can be considered appropriate and inappropriate.
  • Power paradox arousal: one part of the team questions the legitimacy and authority of the leader based on his leadership style.
  • Different culturally-based leadership expectations: members of multicultural team hold different culturally-based leadership expectations and prefer different leadership styles.
  • Team members’ culturally different reactions to leadership: team members from different cultures react differently towards the leader, based on the leader’s leadership style and on how a leader approaches them as team members. (3)

To overcome all this, intercultural communication skills are needed.

In fact, Intercultural management is more than just communicating, working and leading people across cultures. It is about interacting in a conscious and mindful way and it involves:

  • the readiness to recognize our own cultural conditionings and to discover how we came to believe and see things the way we do. This helps us to realize and accept that our own way to see and judge things is just one among many;
  • learning about the other person’s culture, including history, economy, political situation and all those aspects that help us understand the underlying reasons for someone’s behaviour, beyond our personal assumptions and values. This can provide a totally new perspective on a person or situation;
  • the ability to reflect on how our behaviour may be perceived, interpreted and judged by someone from a different culture, as well as the maturity to recognize how we may be unintentionally contributing to a problem (and how we can contribute to solving it);
  • the ability to adapt our behaviour in order to find a common ground with the people we work with, valuing cultural differences and co-creating new and better ways to do things. (4)

To conclude, in order to become global leaders, we cannot just learn how to manage a team or how to be charismatic, because that’s not sufficient. We are all living in a new globalized world, where everyone is forced to interact with many culturally different people, people with different opinions, values and beliefs, people that possess a different world view. All these people must work together to achieve greater results and only an intercultural leader, not a common manager, can help them do that.

Article written by Ginevra Bighini, www.interculturalnegotiation.wordpress.com; mentoring by Dr. Daniele Trevisani, www.studiotrevisani.com

__________

(1) https://www.3blmedia.com/News/Challenges-Intercultural-Leadership

(2) https://en.wikipedia.org/wiki/Cross-cultural_leadership

(3) https://edepot.wur.nl/496325

(4) https://www.cuoaspace.it/2018/02/why-developing-intercultural-management-skills-is-essential-in-todays-complex-world.html

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Personal Trainer a Ferrara – per Campioni e non solo

Published on by Dr. Daniele TrevisaniLeave a comment

Il Personal Trainer dei Campioni può aiutarti anche se non sei un campione? La risposta è si. Se sei interessato ad un servizio di Personal Training – Personal Trainer a Ferrara, Bologna, Rovigo, Padova, Ravenna, o se sei un agonista di qualsiasi disciplina in ogni parte d’Italia vuoi essere seguito dai personal trainer dei campioni? Sei nel posto giusto.

Personal Trainer dei Campioni come metodologia per tutti e per il Personal Training Quotidiano.

Oltre 10 Campioni Mondiali di Sport da Ring e Arti Marziali sono solo la punta di un iceberge che rende il dott. Daniele Trevisani migliore Personal Trainer in Italia per numero di pubblicazioni scientifiche secondo Amazon, un professionista che opera in un team in affiancamento con il Personal Trainer dott. Fabio Trevisani, per seguire le squadre di Volley di serie A, gli agonisti del nuoto o del tennis, del calcio o di ogni altra disciplina. Tutti gli atleti e clienti seguiti nel lavoro di Personal Trainer hanno beneficiato di un un ingrediente simile: il Personal Training tramite il Metodo HPM™ Deep Coaching™

Personal Trainer come passione e scienza

il Personal Trainer tramite il Metodo HPM™ Deep Coaching™ combina l’apprendimento di uno stile di vita sano, un’alimentazione orientata al fitness e un training mentale in profondità per la gestione delle emozioni, con una combinazione sinergica di 6 tipi di intervento specifici del Metodo HPM™ Deep Coaching™

  1. intervento sulla bioenergetica ed energie fisiche, imparare come funziona il proprio corpo e capirne i processi di intervento possibile e concreto per la disciplina specifica praticata
  2. intervento sulla componente psicoenergetica, imparare come motivarsi per raggiungere il proprio stato di picco e mantenerlo, avere uno stile di vita sano, ripulirsi dalla credenze sbagliate e imparare le tecniche del Training Mentale Metodo HPM™  descritte nel libro “Deep Coaching™. Il Metodo HPM™ per la Crescita Personale, il Coaching in Profondità e la Formazione Attiva, verso il pieno potenziale della persona” Franco Angeli editore, Milano, 2021
  3. microcompetenze per aumentare le performance nelle micro-attenzioni quotidiane di personal training sportivo
  4. macrocompetenze per conoscere tutto quanto occorre sapere in un personal training serio e consapevole
  5. progettualità e ciclizzazione del piano di personal training
  6. spiritualità, vision e valori che sostengono il proprio piano di lavoro personale su di sè e il personal training.

Contattaci tramite il form dedicato – a questo link –  per avere una prima consulenza gratuita e valutare come sia possibile procedere ad un percorso di crescita personale che comprende una consulenza sul Personal Training professionale. Sentirci non ti costa niente, non provarci nemmeno invece si, significa perdere un’occasione per lavorare su di se in modo serio e con l’aiuto di un team di professionisti estremamente qualificati, il migliore team di Personal Trainer e crescita personale che puoi trovare in Italia

Il Metodo Metodo HPM™ Deep Coaching™ è un Metodo Scientifico e pubblicato le cui basi si trovano nel libro “Il Potenziale Umano” di Daniele Trevisani. Il libro espone le basi del Metodo HPM mentre la sua applicazione nel Personal Training avviene unicamente tramite incontri personali e via Zoom ed essendo seguiti personalmente. Il libro “Il Potenziale Umano” non parla di tecniche di allenamento, che vengono gestite e apprese nel personal training in prima persona, ma del pieno accesso alla proprie potenzialità ed è la base dello studio del metodo HPM Deep Coaching applicato al personal training.

dimagrire e dimagrimento sviluppo del potenziale personale e sviluppo del potenziale individuale Metodo HPMPersonal Trainer Metodo HPM™ – le basi concettuali del metodo

La ricerca di un metodo. I piani o strati del Coaching nel sistema HPM, l’Uomo come sistema di energie

Materiale Copyright Franco Angeli editore tratto dal testo “Il Coraggio delle Emozioni“, vietata la riproduzione non autorizzata

Il Potenziale Umano non è un concetto generico e si compone di diversi strati o “celle”, che ne racchiudono una porzione. Ogni strato o piano del potenziale personale richiede tecniche specifiche di sblocco e amplificazione.

Localizzare queste celle e le azioni specifiche è uno dei compiti primari di questo lavoro. Nel sistema HPM – Human Performance/Potential Model, qui sviluppato, le azioni di Coaching sono collegate ad uno schema che fa da sfondo concettuale:

Possiamo parlare, per la maggior parte degli esseri viventi, di un potenziale compresso. Un insieme di energie che deve ancora dispiegarsi, o esisteva, ma non ha trovato terreno fertile ed è in stasi, oppure, a volte, è persino regredito.

Osserviamone alcuni contenuti:

  • Il Coaching delle energie fisiche e corporee o Coaching bioenergetico. Quest’area permette di focalizzare il lato del potenziale personale che si connette alle componenti organiche, fisiche, forza, resistenza, flessibilità, benessere fisiologico, potere del corpo di compiere azione e prestazione. Consente di avviare il lavoro sulle energie fisiche e potenziamento del corpo. Es.: tecniche di allenamento corporeo, tecniche alimentari, tecniche legate allo stile di vita, tecniche di recupero fisico, tecniche di allenamento psicofisico, tecniche di overreaching allenante (alternanza di fasi di allenamento di alta intensità e riposo adeguato). È l’area più fisica, tangibile e corporea del modello.
  • Coaching per le energie mentali e motivazionali. Tecniche per sbloccare la volontà, alimentare la passione, localizzare blocchi emozionali e quelli legati ai ruoli, le contratture mentali, i colli di bottiglia dei ragionamenti, dei sistemi di credenze, e, più in generale, l’azione sulla psicologia individuale. La cella delle “energie mentali” o energie psicologiche permette di avviare un lavoro sul potenziale insito nelle energie del pensiero. Es.: training mentale, Coaching analitico, analisi in profondità dei ruoli personali e professionali; analisi delle reti di relazioni, della dispersione o ricarica di energie relazionali durante la giornata, il mese, l’anno, i cicli di vita, analisi dei sistemi di credenze su se stessi e sul campo di operazioni nel quale si deve agire, e, ancora più in profondità, analisi esistenziale. Rappresenta l’area più intrinsecamente psicologica del modello.
  • Il Coaching sulle micro-competenze: azioni per aumentare la padronanza di esecuzione di atti specifici di performance, gesti operativi, o operazioni mentali specifiche e necessarie per ottenere buoni risultati. Le micro-competenze non mettono in discussione l’intero assetto del ruolo o del profilo professionale, ma entrano nei dettagli operativi. L’azione di Coaching sulle microcompetenze intende elevare il grado di profondità e progressione nell’acquisizione di una specifica competenza, i suoi dettagli più fini, stimolando la scalata dal livello di principiante al livello di mastery (completa e totale padronanza). Il lavoro sulle micro-competenze permette di evidenziare e avviare la ricerca di elementi minimali e particolari significativi, l’analisi al “microscopio comportamentale” degli dettagli che danno luogo alle performance, e l’analisi al “microscopio mentale” dei sistemi di pensiero o sistemi cognitivi che entrano in gioco nelle performance. Mentre l’analisi delle macro-competenze ci parla di una “estensione” o ampiezza di competenze, le micro-competenze ci parlano della “profondità” con cui una certa abilità entra nel nostro repertorio sino a diventarne addirittura parte inconscia. Rappresenta la parte del modello più legata ai fenomeni di percezione e di conseguenza alla formazione attiva esperienziale (active training).
  • Coaching per le macro-competenze: utilizza tecniche di analisi e di formazione legate all’obiettivo di sviluppare “copertura” o collimazione (coverage o fit) tra le diverse skills che una performance richiede, e il portfolio di competenze individuali. Comprende quindi la localizzazione di dove sia bene agire distinguendo tra interventi su (1) saperi, (2) saper fare, (3) saper essere o atteggiamenti, per migliorare in modo strategico l’estensione e vastità del piano di competenze. Prevede azioni di formazione con un approccio enciclopedico e non solo iperspecialistico, e saper cogliere i diversi piani di una performance (es.: storico, politico, morale, culturale, scientifico, sociale, strategico) e non esserne puramente esecutore meccanico ignorante o passivo. Comprende quindi un lavoro formativo sulle macro-competenze. Es.: aggiornare competenze in rapporto ai ruoli che si intendono giocare, la formazione, il Coaching professionale, le azioni di allargamento del repertorio personale. Tanto più ampia è la copertura, tanto maggiori sono i margini di sicurezza e di manovra che la persona potrà affrontare, al variare delle condizioni esterne o al verificarsi di imprevisti. Rappresenta nel modello la parte più legata ai processi formativi classici.
  • Il Coaching per la progettualità e concretizzazione: agisce sulla cella della “concretizzazione”, per aumentare la capacità di essere concreti e operativi, intervenendo sulla capacità di dare corpo a progetti e piani, la pianificazione di obiettivi concretizzabili ed eseguibili, il lavoro sulla fissazione dei goal, es.: saper sviluppare un progetto, capire che risorse servono, come organizzarle, saper gestire il tempo in relazione ai propri progetti; riconoscere le dispersioni di energie in tempi inutili o controproducenti. Rappresenta la parte più manageriale del modello.
  • Il Coaching valoriale, spirituale e morale. Agisce sulla cella dei valori, Visione e missione, per recuperare il “motore morale”, il senso dello scopo, o causa, il senso della missione, dei valori più forti che spingono e muovono una performance, ma anche il vissuto quotidiano e l’impegno verso qualsiasi cosa. Comprende il lavoro di scavo e rafforzamento per localizzare verso cosa valga la pena spendere energie o attivarle, localizzare e alimentare valori, Visioni, ideali. Generalmente si tratta di una porzione della performance e del potenziale personale assolutamente trascurata, e per questo rappresenta l’area più difficile, in quanto obbliga a trattare fenomeni delicati come lo spessore morale, il “muoversi verso” qualcosa di superiore alla propria esistenza limitata, il voler contribuire a una causa o progetto importante, trovare o riscoprire motivi di esistere non unicamente materialistici, trovare un senso per l’esistenza, scoprire e riscoprire i propri valori ancestrali, lavorare a nuove forme di esistenza, lavorare per nuove forme di energie, lavorare per curare o migliorare le condizioni di vita delle persone. In questa cella si colloca la volontà di trovare ancoraggi a ideali da perseguire e da collegare a specifici progetti. Comprende azioni di scavo motivazionale, di mappatura dei valori personali, di localizzazione dei blocchi e contratture che impediscono di credere e volere, di alimentare la passione per un progetto o un’idea. Costituisce l’area del modello più legata a concetti di filosofia, religione, e morale.

Nel complesso, ogni piano di Coaching può essere più o meno “caricato” su una o più delle diverse aree.

Avremo quindi piani di Coaching più fisici, altri di tipo psicologico e motivazionale, altri più legati a costruire progetti, altri ancora legati a migliorare l’esecuzione dell’esistente, e via così.

Ciò che conta è che si sappia bene cosa si sta facendo, consapevoli del fatto che un Coaching totale non può prescindere da tutte le aree. Se si decide di focalizzare un Coaching solo su una area o su aree limitate, questa deve essere una scelta tattica consapevole e non un atteggiamento di miopia verso la vastità dei possibili piani di intervento.

Cambiare o migliorare un singolo gesto può immettere energia in tutto il sistema. Cambiare o migliorare un singolo pensiero o credenza può immettere equilibrio. Nessuno sforzo di miglioramento è mai vano.

Mantieni i tuoi pensieri positivi

Perché i tuoi pensieri diventano parole

Mantieni le tue parole positive

Perché le tue parole diventano i tuoi comportamenti

Mantieni i tuoi comportamenti positivi

Perché i tuoi comportamenti diventano le tue abitudini

Mantieni le tue abitudini positive

Perché le tue abitudini diventano i tuoi valori

Mantieni i tuoi valori positivi

Perché i tuoi valori diventano il tuo destino

(Mahatma Gandhi)

Non ci interessano le ovvie limitazioni biologiche e mentali dell’essere macchine fatte di carne, soggette a rottura e usura, imperfette, non ci interessa la perfezione, l’automazione non è il nostro fine.

Ci interessa ciò che possiamo essere in relazione a come siamo fatti (essere umani imperfetti, ma con grande spazio di crescita), ci interessa ciò che possiamo esprimere se e quando spezziamo le catene, liberi dai condizionamenti negativi.

Ci interessa il raggiungimento del potenziale nascosto o limitato dai fattori ambientali e personali che lo comprimono.

Ciascuna di queste celle è suscettibile di grandi miglioramenti, in ognuno di noi. Per fare salti in avanti, occorre prendere coscienza delle aree su cui lavorare, e intraprendere percorsi.

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Approfondimenti sul lavoro e metodi del Personal Trainer

Personal trainer

Ns. rielborazione da Wikipedia

Personal trainer assisting and correcting a client during a fitball stretching exercise.jpg

Il personal trainer (anche detto allenatore personale e convenzionalmente indicato dalla sigla PT) è la figura professionale preposta a gestire in maniera individualizzata l’esercizio fisico di coloro che si avvicinano o praticano attività fisica per migliorare il proprio stato di salute o di forma fisica.

Un’altra importante area di intervento del personal trainer è relativa all’educazione a stili di vita salutari e al ruolo di motivatore nell’ambito della pratica dell’attività fisica.

Le quattro skills del Personal Trainer/Leader

“Leader” dal verbo inglese “to lead”, ovvero guidare, condurre, sono termini che ben si sposano con l’operato del personal trainer, che nel suo rapporto col cliente riveste in effetti un ruolo di leader: il cliente stabilisce in qualche modo i suoi obiettivi, funzionali od estetici che siano, ed il trainer lo guida, lo conduce al raggiungimento di questi obiettivi attraverso una serie di competenze e abilità personali.

È difficile però assegnare una definizione precisa di leader o leadership, tutti sanno nominare questi termini ma nessuno sa definirli con esattezza e, di fatto, chi tenta di definire la leadership, automaticamente la limita. Questo perché la leadership rappresenta un concetto complesso che racchiude in sé molti valori, capacità, esperienze di vita e il cosiddetto fattore X, ovvero l’unicità che contraddistingue ogni essere umano.

In passato la leadership veniva considerata come il risultato di fattori innati e genetici oppure, al contrario, il risultato di fattori ambientali, esperienziali. Ad oggi svariate ricerche hanno evidenziato come la leadership si possa apprendere ed affinare, e come di conseguenza sia da considerare una capacità che noi tutti possediamo almeno a livello potenziale.

“Il vero leader principalmente cosa fa ?” Nell’ordine : 1 rischia; 2 innova; 3 insegna; 4 mobilita;

1. Il personal trainer/leader rischia

Il trainer nel momento in cui diventa libero professionista o imprenditore, scommette su se stesso e sulla propria capacità di decidere, organizzare, convincere un potenziale cliente. Gli atteggiamenti che assume sono svariati: innanzitutto, ponendosi in una logica di “imprenditore di se stesso”, gioca un ruolo attivo nei confronti del lavoro, visto che sceglie di mettersi in proprio piuttosto che di lavorare alle dipendenze di altri soggetti. Bisogna poi considerare la capacità e la volontà di organizzare il proprio lavoro e quello degli altri, gestendo tutto fin dall’inizio, nella consapevolezza dei fattori di rischio dell’idea imprenditoriale. Le difficoltà sono tante e spesso facilmente superabili se la scelta di mettersi in proprio è fatta con la giusta consapevolezza e se si possiedono le capacità manageriali e professionali necessarie per affrontare le difficoltà gestionali dell’attività. Restano importantissime e fondamentali le competenze tecniche necessarie per la realizzazione e l’erogazione di un servizio valido sotto il profilo della qualità, senza però trascurare le capacità nel raccogliere le fonti di finanziamento per poter avviare l’attività, limitando se possibile il rischio imprenditoriale.

Il vero leader ha innanzitutto il coraggio di portare avanti le proprie idee con coerenza, anche a costo di attirare su di sé delle critiche. Ma mentre le competenze organizzative e gestionali si possono apprendere e potenziare con validi percorsi formativi, per quanto riguarda valori come coraggio, costanza e coerenza… questi sono valori che non si imparano all’università o a scuola ma ci vengono dall’educazione e dalla disciplina ricevuta in famiglia ed in parte dalle esperienze sociali che ognuno d noi si trova ad affrontare e gestire nell’arco della vita. Per comprendere meglio questa skills basta fare riferimento ad una citazione di John Lasseter, direttore creativo della Pixar (la major cinematografica dei cartoni animati) che caldamente consiglia: “Fate in modo che i vostri sogni infantili si avverino e abbiate il coraggio di correre dei rischi. A costo di lavorare anche di sera, di notte, il sabato, la domenica, nei festivi, ininterrottamente sotto la spinta della passione e dell’entusiasmo per ciò che si fa”.

2. Il personal trainer/leader innova:

La seconda skills è quella che riguarda gli aspetti più creativi ed innovativi della leadership. Pensiamo solo alle mode che nel fitness cambiano di continuo, ai concorrenti che, sempre più intraprendenti, si affacciano sul mercato; alla nostra pubblicità che da un momento all’altro diventa inefficace. Di fronte a questo tipo di avvenimenti, il trainer deve essere in grado di adeguare il tipo di servizio offerto, di studiare nuove strategie, “nuove nicchie” da servire ed accontentare; il trainer dovrà essere in grado in qualsiasi momento di innovare, cambiare, modificare qualcosa all’interno della propria attività. Un’attività la cui gestione comporta continue relazioni con clienti, collaboratori, partners, banche, enti pubblici, consulenti, ecc.

La buona gestione di queste relazioni è essenziale per il successo dell’attività, nonostante richieda un importante investimento in fatto di tempo ed il possesso di capacità relazionali.

Il trainer/leader in qualche modo inventa, crea la soluzione giusta ed aumenta per mezzo di un contributo diretto “il metabolismo basale della propria attività”, anche attraverso la capacità di sorprendere e di non dare tutto per scontato, trovando un modo unico e speciale di portare avanti la professione o l’impresa, differenziandosi così dalla concorrenza.

3. Il personal trainer/leader insegna

Questa skills può essere compresa appieno grazie ad un aforisma di Socrate: “L’insegnante mediocre racconta. Il bravo insegnante spiega. L’insegnante eccellente dimostra. Il maestro ispira.”

Il maestro dunque , oltre ad insegnare, racchiude in sé due caratteristiche piuttosto interessanti della leadership: l’essere d’esempio e l’essere d’ispirazione.

Basti pensare ai tantissimi personaggi e professionisti del fitness che da anni vengono presi come esempio non solo da trainer alle prime armi, ma soprattutto da professionisti già avviati che vedono in queste figure di riferimento una fonte di continuo approvvigionamento, di vera e propria ispirazione.

I veri leader e i veri maestri mostrano la via agli altri quasi inconsapevolmente, spinti principalmente dalla forza della passione per l’attività che svolgono, facendo così acquisire conoscenze, fornendo adeguate istruzioni e relative dimostrazioni sul campo ; queste figure ispirano le persone, occupandosi della loro autostima e stimolando la loro capacità di autodeterminarsi. Ma soprattutto sanno comunicare: Winston Churchill, uno tra i personaggi più rilevanti del secolo scorso, sosteneva che:” La differenza fra il semplice management e la leadership è la comunicazione”.

È un dato di fatto: la comunicazione efficace va a braccetto col successo e chi rafforza nel tempo le proprie capacità comunicative, riesce meglio e prima degli altri a plasmare il messaggio, raggiungendo i propri obiettivi in ogni settore della vita.

4. Il personal trainer/leader mobilita

Il leader non è tanto colui che decide tanto per decidere, è piuttosto qualcuno che sa mobilitare se stesso e gli altri attorno al conseguimento dei risultati, nel nome di un futuro comune per una comunità di protagonisti. È una persona che esercita la propria leadership in quanto al centro di una squadra e non di certo al vertice di una piramide. Si incontrano, numerosi stili di leadership e diversi modi per proporre una leadership, nel fitness e più in generale nel settore della promozione della salute. Esistono numerosi trainers, dalla grande presenza mediatica che godono effettivamente di grande visibilità, così come esistono davvero parecchi, differenti modi di interpretare un determinato aspetto della leadership; tutti col proprio stile, le proprie modalità, e soprattutto la propria unicità. Professionisti che sanno muovere, “mobilitare” intorno a sé, coinvolgere un numero sempre più crescente di ammiratori ed appassionati di fitness.

La definizione di Warren Bennis e Burt Nanus, tratta dal loro libro “Leader, anatomia della leadership” esplica perfettamente questo concetto, i quali sostengono che: ”Non seguiamo le persone perché ci piacciono e non per ciò che sono…ma piuttosto per come ci fanno sentire”.

L’essenza autentica della leadership è la capacità di far star bene le persone , dunque è ciò che svolgono i trainers cercando di far raggiungere, ai singoli clienti, gli obiettivi prefissati da questi ultimi.

Competenze e formazione

Il background culturale di un personal trainer è di tipo interdisciplinare, in continua formazione ed aggiornamento, passa attraverso la fisiologia, l’anatomia funzionale, la psicologia, la medicina dello sport, l’allenamento e la nutrizione. Fondamentale per il personal trainer moderno è la capacità di utilizzare il Training Mentale.

In generale, la sua attività consiste nell’educare il proprio cliente a stili di vita salutari ed a programmare e realizzare allenamenti finalizzati ad un determinato scopo, sulla base delle esigenze fisiologiche e psicologiche di una persona.

Più in particolare l’attività pratica del Personal Trainer per il proprio cliente si svolge in diverse fasi: l’intervista iniziale, la valutazione antropometrica e funzionale, l’elaborazione e l’esecuzione di un programma di allenamento personalizzato, il controllo dell’efficacia del lavoro programmato.

Ultimamente, seguendo le tendenze del settore fitness, il personal trainer ha affiancato, alla consueta consulenza atletica, anche quella di miglioramento della sfera psicologica e motivazionale, specialmente negli sportivi di alto livello.

In Italia la figura del personal trainer è relativamente recente, tuttavia in discreta espansione, specialmente al centro-nord del Paese. Se i primi personal trainer erano per lo più appassionati del settore, con alle spalle diversi anni di allenamento, attualmente ci si affida spesso a personal trainer con formazione universitaria.

Il corso di laurea in scienze motorie (ex ISEF), nato nel 1999, prevede l’insegnamento di materie medico-scientifiche come l’anatomia umana, la biochimica e la fisiologia, la fisiologia dell’esercizio, la biomeccanica del movimento e i fondamenti della nutrizione. Tutti elementi che è indispensabile conoscere al fine di poter professionalmente intraprendere la carriera di personal trainer.

Chi non sceglie il percorso accademico deve districarsi tra le tante federazioni, associazioni o enti di promozione sportiva, ed aziende private, che svolgono corsi di formazione per poter avere una preparazione adeguata in tale settore.

La brevità di tali corsi, e le loro differenze, sommate all’assenza di pre-requisiti tra i candidati, fa sì che manchi un know-how uniforme, essenziale per una categoria professionale che vorrebbe esistere, ma che di fatto ancora non c’è, in attesa di una regolamentazione delle professioni sportive ancora inesistente nella realtà italiana.

Essendo una professione non regolamentata infatti non si ha bisogno di specifici requisiti o iscrizione ad apposito albo professionale per essere esercitata.

Personal Trainer in azione: Intervista iniziale – anamnesi

Il primo strumento nelle mani di un personal trainer utile a costruire un programma di esercizio fisico personalizzato è l’intervista iniziale, ovvero il primo colloquio tra il personal trainer e il soggetto da analizzare. Questa prima fase permette di indagare sulla storia medica, sulle caratteristiche psicologiche individuali e sullo stile di vita di una persona.

Durante l’intervista iniziale vengono poste domande create appositamente per conoscere in maniera approfondita la persona in tutti i suoi lati: lo stato di salute, la storia medica, il modo in cui si alimenta e in generale tutto ciò che riguarda il corpo e le motivazioni all’esercizio fisico.

La seconda parte dell’intervista è dedicata alla determinazione degli obiettivi in relazione alle esigenze o alle necessità di una persona, ai risultati che vorrebbe ottenere, al tempo che ha a disposizione per l’allenamento. Bisogna dunque individuare i possibili traguardi raggiungibili, legati alle caratteristiche fisiche generali del cliente, senza creare false aspettative.[1]

La valutazione antropometrico-funzionale

Pressoché in maniera contestuale vengono svolti dei test di efficienza fisica allo scopo di fornire informazioni fondamentali sui livelli di funzionalità corporea.

L’obiettivo di questa fase è avere dei feedback reali che permettano al personal trainer di elaborare un programma adatto ad una persona e alle sue caratteristiche specifiche.

Alla somministrazione di test fisici si accompagna l’analisi antropometrica del soggetto, mediante misurazioni effettuate con strumenti differenti (es.: plicometro, metro flessibile ecc.) che consentono di determinare la struttura ossea, la composizione corporea, ma anche i miglioramenti ottenuti nel corso dell’attività. In alcuni casi è possibile avvalersi anche di strumentazioni più complesse, come i bioimpedenziometri e le analisi computerizzate.

L’elaborazione e l’esecuzione di un programma di allenamento personalizzato e finalizzato

Integrando le considerazioni rilevate con l’intervista iniziale, i valori misurati nell’ambito della valutazione antropometrica, e il risultato dei test di efficienza fisica, il personal trainer elaborerà il programma di allenamento personalizzato e finalizzato per una persona.

Questo, per l’individuo che richiede un servizio di personal training, si traduce nell’avere esercizi muscolari e suggerimenti per l’allenamento, adatti alle esigenze personali. La programmazione a medio e lungo termine del lavoro prevederà anche la modifica calibrata degli esercizi e del carico di lavoro, a seconda dei risultati ottenuti e individuati mediante un controllo dell’efficienza fisica con test specifici.[2]

La specializzazione del personal trainer

Considerata la vastità della materia sportiva, dei mezzi di allenamento, della combinazione di strumenti e risultati, della profonda diversità nelle tecniche di allenamento per i due sessi, anche nel settore del personal training è possibile individuare professionisti specializzati in apposite direzioni.

Ad esempio PT con una formazione volta prevalentemente all’attività in palestra, o alla preparazione atletica per discipline sportive specifiche, al recupero funzionale (da non confondere con la riabilitazione), al dimagrimento maschile e femminile, all’allenamento femminile (assai più complesso di quello maschile perché con più varianti) ecc.

La scelta del personal trainer

La scelta del personal trainer, considerato quanto possa essere rischioso affidarsi a soggetti che improvvisano tale professione, affascinati soprattutto dal potersi autodefinire PT, è un passaggio fondamentale per ogni cliente che non voglia mettere a repentaglio la propria salute.

Gli elementi fondamentali da tenere in considerazione sono: l’iter formativo, preferendo soggetti laureati e/o diplomati che seguono costantemente attività di aggiornamento, le esperienze professionali pregresse, gli eventuali meriti sportivi (ma non quando rappresentano l’unico elemento in mano ad un PT), eventuali extra, relativi ad esperienze di forte spessore da parte del professionista, come ad esempio la pubblicazione di testi ed articoli scientifici.

È preferibile scegliere una persona laureata in scienze motorie o perlomeno in possesso di diplomi di accreditate Associazioni Nazionali e Enti di Promozione Sportiva, che abbia i mezzi conoscitivi per poter lavorare con il corpo e quindi la salute altrui.[3]

Gli altri personal trainer

La connotazione di PT ha anche accezioni differenti, maggiormente legate all’etimologia della parola. Il PT aziendale, ad esempio, è una figura professionale atta all’accoglimento dei neoassunti ed ha la responsabilità del successo ed integrazione all’interno di un’azienda.

Il PT solution è di recente attuazione ed alcune aziende impiegano questa figura professionale per l’orientamento e la motivazione professionale dei neoassunti. La figura si occupa anche della riqualificazione interna attraverso veri e propri interventi di monitoraggio on the job. Il PT è anche impiegato come trait d’union tra le agenzie per il lavoro ed il committente, al fine di seguire risorse ad alti profili (un servizio aggiuntivo già provato in alcune realtà).

Il personal trainer, inteso letteralmente come “istruttore personale”, esiste anche come figura volta all’insegnamento e assistenza nell’impiego di strumenti informatici ed anche come istruttore per le attività di trading online.

Voci correlate

Preparing for Negotiations like Professionals

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© Article translated from the book “Strategic Selling: Psicologia e Comunicazione per la Vendita Consulenziale e le Negoziazioni Complesse” (Strategic Selling: Psychology and Communication for Consulting Sales and Complex Negotiations) copyright Dr. Daniele Trevisani Intercultural Negotiation Training and Coaching, published with the author’s permission. The Book’s rights are on sale and are available. If you are interested in publishing the book in English, or any other language, or seek Intercultural Negotiation Training, Coaching, Mentoring and Consulting, please feel free to contact the Website on Intercultural Negotiation

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In the following article we are going to introduce the importance of negotiation preparation, focusing on professional training.

In the business field there is a lot of confusion about what training is. Some people think that it is possible to prepare negotiators and salespeople through a couple of hours of theoretical lessons based on abstract theories and concepts, relying on university professors who have never sold anything in their life. 

Others rely on people who make them walk on fire, telling them that this will lead them to dominate the universe, with the practical effect of burning their feet, or drag them into sales meetings where they will have to sing and dance like poor delusional morons. 

Others rely on renowned consulting firms to carry out their assignments, hoping to solve the problem (since they have got trained negotiators and salesmen) by turning to alleged Gurus who show sparkling slides, effective phrases, authors with exotic and famous names. Useful, but insufficient. 

Others focus on the “do-it-yourself” method, making young people flank with senior sellers, without filters, with the practical effect of propagating and disseminating all their mistakes for generations and generations. 

A strong “awareness” is more needed, than a classic training, something that goes beyond stereotyped rules, for example:

  • learning to observe how we react to other people’s communications and how our internal dialogue works; 
  • understanding how to examine a conversation and grasp its strategic moves;
  • preparing to be an analyst. 

Serious training is a very strong form of learning. It starts with a self-analysis that no PowerPoint can replace, and allows us to come to terms with who we really are. 

Unlike those seminars held by “training shops”, a good deep coaching (personal coaching or team coaching) can help the person and the team to pay attention to what previously eluded them, and this has nothing to do with a classic training. 

We need to help people to act like professionals, to “think” like professionals. The search for Human Potential, hidden in every person, is neither easy nor immediate, and we all know it very well. But, sometimes, we look for shortcuts that do not exist. 

There are many situations in which communication changes things. 

We can have a job interview, that can represent a turning point in life, where we have to show who we are and prove what we are worth. 

The effects of every word and every gesture will be decisive. 

Effective communication can also solve the problem of finding a financier for a project, or make a dream come true. 

Many situations, one common denominator: the result of communication and negotiation activities changes life. Facing this intriguing world requires the examination of many variables. But let’s first look for a common trait and reflect on the few certainties we have. 

A first basic awareness is the need for great seriousness in those who work in the world of communication and complex negotiation: being aware of the fact that professional changes – changing-life effects – depend on the results of strategic negotiations. 

If negotiations are well managed, they can lay the foundations for a better future. On the contrary, if they are badly managed, they can cause enormous damage. 

A second certainty is related to the fact that a specific training is needed to communicate well. As a matter of fact, negotiations require a mental preparation: we must use all our mental resources, managing negotiations as professional and strategic activities (mental approach of the Get-Ready Mind Set), without neglecting any detail. 

A third certainty is linked to the need of taking care of the seller’s (negotiator or communicator) “machine”, even before worrying about its external performance. A person who’s feeling well, full of physical and mental energies, will have an excellent chance of expressing his/her communicative potential as well. Conversely, a physically debilitated or exhausted person, who’s also psychologically tired or feels out of place, will only make continual mistakes. 

As an important Italian psychologist and advisor, coach of the Italian national freediving team and freediving world champion, points out: “when you “immerse yourself” in relationships and negotiations you come into contact with yourself and your own subconscious, as a free diver does. 

Reasonable or unreasonable fears, conscious or subconscious anxieties or inconsistencies may emerge. 

If they block us, slow us down, we will suffer many negative effects. 

On the contrary, a person who keeps working deeply on himself/herself can “dive” safely both in water and in the most difficult negotiation, keeping his/her composure, despite the difficult environment, without losing his/her emotional awareness. 

"Strategic Selling" by Daniele Trevisani

© Article translated from the book “Strategic Selling: Psicologia e Comunicazione per la Vendita Consulenziale e le Negoziazioni Complesse” (Strategic Selling: Psychology and Communication for Consulting Sales and Complex Negotiations) copyright Dr. Daniele Trevisani Intercultural Negotiation Training and Coaching, published with the author’s permission. The Book’s rights are on sale and are available. If you are interested in publishing the book in English, or any other language, or seek Intercultural Negotiation Training, Coaching, Mentoring and Consulting, please feel free to contact the Website on Intercultural Negotiation

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