Corso di formazione online “Solution selling, tecniche di vendita basate sulla psicologia dell’acquisto” in marketing, comunicazione e vendita consulenziale

Un corso di formazione online “Solution selling, tecniche di vendita basate sulla psicologia dell’acquisto” in marketing, comunicazione e vendita consulenziale con in omaggio due ebook speciali proposto da studiotrevisani.it

«La crisi sanitaria e la conseguente emergenza economica che stiamo attraversando – spiega Daniele Trevisani coach e formatore – direttore di www.danieletrevisani.it e www.comunicazioneaziendale.it – implica una preparazione a tutto campo anche per chi ha piccole o grandi aziende, negozi e attività economiche. Imparare queste tecniche è un buon modo per iniziare a cercare vie nuove e non venire soffocati dalla crisi».

Il corso viene realizzato su Zoom accessibile in date concordate con il cliente.  Un’occasione di formazione online sui temi della psicologia della vendita, marketing consulenziale, comunicazione e tecnica di vendita consulenziale, arricchita da spunti dai libri di Trevisani “Il potenziale umano e ascolto attivo ed empatia”.

Daniele Trevisani è un esperto formatore italiano ed ha pubblicato diversi libri sulle aree delle vendite, comunicazione e potenziale personale. E’ esperto in risorse umane, fattore umano, metodologie di coaching e training, formazione aziendale e personale, metodo di crescita personale HPM, metodo di sviluppo aziendale ALM.

Per vedere tutti i libri pubblicati dedicati alla crescita personale e professionale vedi il seguente link.

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Counseling Aziendale e Personale. La formula X-Y per fare pulizia nel quadro dello stato attuale e degli obiettivi futuri

Nel Counseling Aziendale e Personale cerchiamo di portare il cliente ad uno stato di maggiore efficienza, efficacia, benessere e allo stesso tempo migliori performance autorealizzative. Osserviamo come il Modello X-Y ci aiuta a farlo

Per fare un cambiamento positivo dobbiamo focalizzare con grande precisione quale sia lo “Stato Attuale” o X, e quale sia lo Stato Desiderato, o Y, rispetto al sistema da esaminare. Che si tratti di una persona, o di un team, o di un’intera organizzazione, ogni sistema vive uno stato attuale (X) e può focalizzare uno stato a cui tendere (Y), sia esso un sogno, un progetto o un concretissimo obiettivo o aspirazione.

Il modello X-Y ci parla proprio del “salto di stato” che la persona o l’impresa debbono compiere. Nel fare questa analisi è bene servirsi di uno schema grafico che ci aiuti a comprendere il quadro che è in realtà più complesso di quanto sembri.

Figura 3 – Quadro dell’Evoluzione Neotropica includente Modello X-Y, le 3 zone del cambiamento, false X e false Y

counseling aziendale e counseling personale - Modello X-Y

Come vediamo in questo schema, ogni sistema che cambia evolve da uno Stato X ad uno Stato Y. Quando la X e la Y sono ben focalizzate, le azioni di counseling, di coaching e di formazione possono andare diritte al punto e non sbaglieranno obiettivi, al massimo potranno sbagliare i metodi, ma gli obiettivi saranno chiari e puliti.

Il modello deve fare i conti con le False X – gli errori di lettura della situazione, gli abbagli o autoinganni di cui le persone sono ripiene, e ripulirle dall’analisi della situazione attuale. Un esempio, se prendiamo una prestazione come il Public Speaking, la Falsa X potrebbe essere “sono un incapace e non riuscirò mai”. Mentre una corretta X farebbe invece luce su uno stato delle cose più reale, come “oggi non padroneggio le principali tecniche di Public Speaking” e questo è assolutamente un altro mondo rispetto al vedersi un incapace ora e per sempre, analisi sbagliatissima.

Il modello deve anche fare i conti con le False Y – gli errori di focalizzazione degli obiettivi, e ripulirli dal quadro di quello che cercheremo di inserire nella persona o nell’organizzazione tramite azioni di counseling, di coaching o di formazione esperienziale. Un esempio di Falsa Y è “devo diventare più aggressivo nelle presentazioni in pubblico” mentre in realtà probabilmente la persona deve focalizzare una Y sana come “essere molto più calma e rilassata nel parlare in pubblico e saper far leva sulle emozioni con tecniche di presentazione efficace”. Notiamo come una falsa Y come “devo essere più aggressivo” porterebbe la persona ad essere ancora più tesa e meno rilassata, con il rischio di rovinare completamente la sua performance.

C’è poi un’altra dinamica Neotropica di cui tenere conto: la presenza delle zone 1, 2 e 4.

  • La zona 1 rappresenta ciò di cui la persona deve disfarsi, disapprendere, abbandonare. Ad esempio, nel public speaking sarà bene liberarsi dall’ansia da prestazione, dall’agitazione e dal nervosismo dovuto al parlare in pubblico, e dal sentirsi giudicati.
  • La zona 2 rappresenta l’area del mantenere, e nell’ esempio del public speaking la persona potrebbe voler mantenere solidi i suoi valori di integrità e trasmettere un messaggio autentico e davvero sentito. Questo tratto non va toccato ma solo consolidato ed aiutato ad emergere con ancor più forza.
  • La zona 3 rappresenta il fronte dell’ingresso di nuove conoscenze, nuovi saperi, saper essere e saper fare. Nell’esempio del public speaking la persona trarrà beneficio dalle tecniche di rilassamento pre-prestazione e di training mentale, dall’apprendimento di tecniche relative alla comunicazione come l’uso delle pause, la varianza della lunghezza delle frasi, il body language e il contatto visivo con il pubblico.

Tutte queste zone, 1, 2 e 3, rappresentano un Quadro Neotropico che fa da sfondo alle azioni di counseling aziendale, di coaching e training esperienziale. Quando ben focalizzate, consentono di realizzare un percorso di crescita personale e professionale davvero solido, efficace e di grande impatto sulla persona o sul sistema su cui si interviene.

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Per approfondimenti, vedi l’articolo

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Counseling Aziendale e Counseling Professionale. Il viaggio verso un nuovo modo di vivere la vita e l’azienda – Il Metodo della Neotropia

Il Counseling Aziendale si occupa di ricentrare il modo stesso di vivere la vita e l’azienda in direzione di una maggiore felicità, maggiore grado di realizzazione, efficacia ed efficienza. Per farlo, il Counseling Aziendale deve apprendere a guardare verso il “nuovo” con uno sguardo pulito da distorsioni, un’operazione che nel nostro metodo proprietario è chiamata “Neotropia – la Scienza del Nuovo”. Questa scienza si applica ad ogni situazione di Counseling Professionale, ove si voglia individuare quali tipi di “nuovo” ricercare e quali tipi di “vecchio” (vecchie abitudini, vecchie modalità, vecchi atteggiamenti e comportamenti, vecchi nuovi di comunicare) sia da abbandonare per fare posto al nuovo

Evoluzione e rinnovamento personale. Persone in grado di cambiare le cose

“Bisogna eliminare non solo le azioni ma anche i pensieri non necessari, perché così non terranno loro dietro, come inevitabile conseguenza, neppure azioni inutili.”

Marco Aurelio

Essere un canale per il “nuovo”

“Colui che conosce il proprio obiettivo si sente forte; questa forza lo rende sereno; questa serenità assicura la pace interiore; solo la pace interiore consente la riflessione profonda; la riflessione profonda è il punto di partenza di ogni successo.”

Lao tse

Per Neotropia si intende un’operazione di focalizzazione nel Counseling Aziendale e Professionale che permette di dirigersi verso “qualcosa di nuovo” (neo = nuovo – tropos = modo), uno spostamento da un punto per arrivare ad un altro, un cambio di modalità nel come facciamo le cose, nella vita privata o sul lavoro, un cambiamento nel modo di vivere la vita o le relazioni, e certamente un percorso da compiere verso una meta. Sicuramente un percorso di counseling personale e counseling aziendale di tipo neotropico è dato anche dalla tensione verso una condizione più positiva, sia materiale che esistenziale.

Perché generare una nuova parola? Neotropia è sia un nuovo concetto che una nuova parola della quale sono ideatore. Dietro alla Neotropia, si colloca una scuola di pensiero e un nuovo modello di coaching, formazione e consulenza o counseling, del quale sono creatore e sviluppatore. Credo profondamente che alcune persone, in alcuni rari momenti, possano diventare un canale attraverso cui si manifesta una delle tante forme di energia dell’universo. L’esito può essere un dipinto, un figlio desiderato, un’immagine mentale, ma anche un libro. In questo flusso di energia, l’espressività può trovare grandi aiuti ma anche grandi ostacoli. Nel caso di questo libro, ad esempio, la mancanza di una parola nella lingua italiana, atta a descriverne il contenuto.

Può succedere di scrivere un libro che emerge da un inconscio personale e collettivo, del quale come scrittore sei solo un canale, una mano su una tastiera guidata a volte da fenomeni sconosciuti, un insieme di connessioni delle quali non hai grande merito, se non quello di avere offerto il tuo tempo e la tua fatica per stare in ascolto di questi meccanismi, messaggi, connessioni, intuizioni, e portarli in un libro.

Non mi assumo meriti personali, se non, come penso, l’essermi offerto per canalizzare questi concetti, sistematizzarli, e “salire sulle spalle dei giganti” come ogni scrittore serio sa bene.

Questo significa citare sempre le fonti, per onestà intellettuale e rendere tributo ai pensatori che mi hanno preceduto.

Essere un canale per il nuovo significa essere protagonista di un cambiamento positivo, di una rivoluzione culturale e mentale, dell’ingresso di luce ed energia, nelle persone e nelle organizzazioni.

Significa anche dare spazio a quella sete di luce e purezza di cui tutti sentono il bisogno e di cui l’umanità stessa ha bisogno per essere ciò che potrebbe ma ancora non è. So che pensi che l’umanità potrebbe essere migliore, e che la vita è spesso ingiusta. Ti dico una cosa. Non sei il solo a pensare che il mondo possa essere migliore. Non sei solo. E che possa cambiare e dirigersi verso il nuovo, si, è possibile. Questa è la Neotropia.

Questo libro è un canale verso il nuovo, verso ciò che oggi non è, verso stati migliorativi in cui possiamo contribuire a creare persone migliori e un mondo migliore.

Counseling Aziendale e Neotropia come focalizzazione del nostro viaggio di crescita personale e cambiamento

“Non sarà mai tardi per cercare un nuovo mondo migliore,

se nell’impegno poniamo coraggio e speranza.”

Lord Alfred Tennyson

Ogni persona sente il bisogno di liberarsi da qualche stato negativo e dirigersi verso stati più positivi. Pochi lo fanno. Il Counseling si prefigge di aiutare le persone e le imprese a fare questo salto di qualità, offrendo uno spazio di ascolto e uno spazio di focalizzazione raro e prezioso.

La ricerca del nostro “Sé migliore” è una pulsione primaria dell’essere umano, ma le persone trovano sempre meno tempo per occuparsene, prese dagli affanni del vivere e dagli impegni quotidiani.

Le nostre strutture interne fanno fatica a conoscere mappe esatte del “dove siamo” e del “dove voglio dirigermi”. Le parti oscure di noi fanno ombra, quelle parti di noi che non conosciamo, che ancora non abbiamo esplorato e sulle quali non abbiamo portato luce.

Dove “sono” io ora? Dove voglio dirigermi?

Nella Neotropia si utilizzano mappe che aiutano a focalizzare queste situazioni.

Un esempio di buona mappa di partenza è la mappa degli stati esistenziali.

Questa mappa parte da alcuni descrittori linguistici, e ci chiede di trovare il “dove siamo” all’interno di uno “spazio” formato dalla nostra percezione del “come stiamo”. Quanto più sentiamo che una certa condizione ci appartenga, tanto più la viviamo come nostra. E non è così scontato che basti “volere” cambiare la propria posizione perché il cambiamento avvenga. Occorrono specifiche “mosse”, strategie, e aiuti.

Counseling Aziendale e Counseling Professionale - Mappa Stati Esistenziali e Mondi Emotivi

In quale zona della mappa ti trovi? In uno o più “spazi”? Cosa c’è dietro a quello spazio? Cosa provoca quel modo di sentirsi?

E se volessi cambiare, in che direzione andresti? Dove vorresti dirigere la tua persona?

Il Counseling Aziendale e Personale sono parte di un “viaggio neotropico” che richiede con coraggio, il coraggio di cambiare ed evolvere, il coraggio di lottare contro la stasi e lo “status quo”.

Ed ancora, chi può essere con te in questo viaggio? Quali strumenti ti serviranno in questo viaggio?

Quanta distanza c’è tra il “dove sei ora” e il “dove vuoi essere”?

In quanto tempo vorresti vedere questo viaggio compiersi? Quando vorresti dire di essere “arrivato” alla nuova tappa della tua vita?

Figura 2 – Mappa Neotropica degli Stati Umorali con punti di partenza, punti di arrivo e traiettorie

i vettori di crescita del counseling aziendale e professionale

I Vettori Neotropici sono linee che collegano uno stato attuale ad uno stato desiderato, un collegamento attraverso il quale vogliamo dirigerci ad una meta.

Immaginiamo che una persona voglia fare i cambiamenti sopra evidenziati. Osserviamo i “vettori neotropici”, ovvero le traiettorie di cambiamento che si trovano da uno stato attuale “X” e uno stato desiderato “Y”. Passare da uno stato X di depressione allo stato Y di relax, dal dolore esistenziale alla serenità e alla felicità, dall’aggressività ancora verso la serenità, e da uno stato di tensione nel vivere, ad uno stato di euforia del vivere.

Focalizzare tutto ciò, identificare tutte le X (stati attuali) e le Y (stati desiderati) è un grande e immenso progetto di Neotropia esistenziale, di Counseling Professionale e di Counseling Aziendale quando portato nell’impresa.

Chi o cosa ti spinge verso quella direzione? Cosa c’è “là”, in quello spazio del vivere? La Neotropia libera la mente e consente di mettere nero su bianco il sognare un modo di essere nuovo e migliore, per fare passi concreti verso quel sogno, che diventa realtà man mano che ne conquistiamo piccoli centimetri.

Centimetro alla volta, centimetro dopo centimetro, ci troveremo dove vogliamo essere. Condurremo una vita più nostra, più vera, più energetica, più densa di libertà vera.

Nella Neotropia, siamo come astronauti che esplorano nuovi mondi, l’unica differenza è che i mondi che andiamo ad esplorare sono mondi emotivi, modi di essere, ancora più difficili da conquistare che le cime di una montagna, proprio perché i target neotropici sono veri e concreti, ma al tempo stesso intangibili e a volte inafferrabili.

Ad esempio, per una persona che vive nella tensione e nello stress, imparare a vivere nel rilassamento e nel piacere è un cambiamento reale, realissimo, ma sfuggente se vogliamo trattarlo come una “cosa”, invece che come una qualità dello stato di vita.

Ogni “mappa neotropica” ci apre a nuove possibilità di viaggio e nuove danze della vita, liberazione di potenzialità, e nuovi modi di essere.

La Neotropia riguarda anche le “cose”, gli oggetti, i prodotti. Fare un’auto che sia percepita come allo stesso tempo sportiva ed ecologica è un esempio di target neotropico.

Riconoscere i bisogni che ci sono, quelli che sento essere non ancora soddisfatti o canalizzati in un progetto concreto, è un primo grande passaggio della Neotropia e di un Counseling Aziendale e Personale. Collocarli in una mappa, e visualizzare dove e come questi bisogni si traducano in un cambiamento è un altro atto neotropico fondamentale.

Spesso la nostra psiche arriva a negare l’esistenza di un bisogno, dando luogo così a strutture nevrotiche. Far emergere i nostri bisogni è un atto sacro e di grande pulizia mentale, da cui partire per il nostro viaggio neotropico.

Continua a piantare i tuoi semi, perché non saprai mai quali cresceranno – forse lo faranno tutti.

(Albert Einstein)

© Anteprima editoriale riservata dal testo “Counseling Aziendale e Professionale. Il Metodo della Neotropia per la crescita personale e delle imprese” Franco Angeli editore, anteprima.

Per approfondimenti, vedi articolo

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Corso Vendita Efficace. Dal libro “Corso di Vendita Solution Selling”, l’ascolto per creare un rapporto speciale con il cliente

Corso Vendita Efficace e Formazione per la Vendita Consulenziale. Un ascolto efficace è in grado di creare buone condizioni di relazione interpersonale e favorire un rapporto sano e duraturo. Nell’articolo, tratto dal testo “Corso di Vendita Solution Selling“, esploriamo alcune di queste caratteristiche.

Cliccare qui o sull’immagine del libro per acquistarne la versione integrale su Amazon.

corso vendita efficace libri vendita business to business libro Solution Selling di Daniele Trevisani

Come ho esposto nei testi “Strategic Selling” e “Solution Selling” si va ad incontri e appuntamenti di vendita soprattutto per ascoltare, e non per “parlare addosso al cliente. Per farlo, dobbiamo applicare l’empatia e non confonderla con la simpatia. Nell’articolo vediamo come non confondere i due piani, e arrivare a sviluppare il giusto grado di empatia verso il cliente.

© Articolo di: dott. Daniele Trevisani www.danieletrevisani.it, Direttore Studio Trevisani Formazione e Consulenza e Studio Comunicazione Aziendale, articolo estratto con modifiche dell’autore dal libro “Strategic Selling”, Franco Angeli editore

Favorire un atteggiamento empatico aiuta a sviluppare un rapporto speciale con il cliente

Empatia e simpatia non sono sinonimi.

Empatia significa capire (es: capire perché un cliente posticipa un acquisto o vuole un prodotto di basso prezzo, o ci parla di un certo problema).

Simpatia significa invece apprezzare, condividere, essere d’accordo.

La vendita richiede l’applicazione dell’empatia e non necessariamente della simpatia.

L’ascolto attivo e l’empatia non vanno confuse con l’accettazione dei contenuti altrui o dei loro valori.

Le regole di ascolto attivo non sono regole di accettazione del contenuto, ma metodi che permettono di far fluire il pensiero altrui più liberamente possibile per ricavarne apertura e informazioni utili.

La fase di giudizio interiore su quanto ascoltiamo, inevitabile durante la negoziazione, deve essere “relegata” alla nostra elaborazione interna, tenuta per fasi successive della contrattazione, e non deve interferire con la fase di ascolto. Quando il nostro scopo è ascoltare dobbiamo ascoltare.

Per farlo dovremo:

  • sospendere il giudizio,
  • dare segnali di assenso (segnali di contatto, segnali fàtici),
  • cercare di rimanere connessi al flusso del discorso,
  • fare domande ogniqualvolta un aspetto ci sembra degno di approfondimento,
  • non anticipare (es: sono certo che lei…) e non fare affermazioni,
  • limitarsi a riformulare i punti chiave di quanto detto dall’altro,
  • non interrompere inopportunamente.

Corso Vendita Efficace. Le Best Practices

È necessario riservare il nostro giudizio o fare puntualizzazioni solo dopo avere ascoltato in profondità e all’interno di un frame negoziale adeguato.

L’obiettivo delle tecniche empatiche è quello di favorire il flusso del pensiero altrui, e di raccogliere quanto più possibile le “pepite informative” che l’interlocutore può donare. L’empatia, se ben applicata, produce “flusso empatico”, un flusso di dati, informazioni fattuali, sentimentali, esperienziali, di enorme utilità per il negoziatore.

Il comportamento contrario (giudicare, correggere, affermare, bloccare) spezza il flusso empatico, e rischia di arrestare prematuramente la raccolta di informazioni preziose.

Esiste un momento nel quale il negoziatore deve arrestare il flusso del discorso altrui (momento di svolta, turning point) ma in generale è bene lasciarlo fluire, finche non si sia compreso realmente con chi si ha a che fare e quali sono i veri obiettivi, e tutte le altre informazioni necessarie.

Le tecniche empatiche sono inoltre d’aiuto per frenare la tendenza prematura alla disclosure informativa di sè: il dare informazioni, il lasciar trapelare dati inopportunamente o prematuramente su di noi.

Dare al cliente informazioni e dati che potrebbero risultare controproducenti genera un effetto boomerang. Ogni informazione deve essere fornita con estrema cautela.

In un Corso Vendita Efficace pratichiamo tutto questo concretamente. L’atteggiamento empatico è estremamente utile per concentrare le energie mentali del negoziatore sull’ascolto dell’altro e frenare le nostre disclosure inopportune.

 Corso Vendita Efficace. L’importanza di un marketing ben costruito

Il marketing non deve mai e per nessun motivo puntare a “rifilare” al cliente qualcosa che non gli interessa o non gli è utile.

Marketing, comunicazione e vendita collaborano all’interno di una strategia sinergica volta a soddisfare i bisogni dei clienti e allo stesso tempo raggiungere gli obiettivi del brand e dell’azienda.

L’Ascolto Attivo nella vendita. L’ascolto come fase indispensabile nella formazione vendite di qualità

Ascoltare non equivale ad “udire”. Ascoltare significa immergersi nelle mappe mentali delle persone, e questo ci permette di vendere meglio, di negoziare meglio, di fare proposte il più possibile mirate anziché esporre argomentazioni che non interessano al nostro interlocutore. Con le tecniche di Ascolto Attivo, possiamo fare grandi passi avanti. Ma ricordo una cosa. Queste tecniche si apprendono solo a fondo con una formazione adeguata, dominata dai “role-playing”, dalla sperimentazione, e non solo con la lettura.

Tecniche di ascolto attivo

L’ascolto attivo si collega alla comunicazione paralinguistica e non verbale e comprende in particolare:

  • tecniche verbali di ascolto attivo;
  • tecniche paralinguistiche di ascolto attivo;
  • tecniche non verbali di ascolto attivo.

Tecniche verbali di ascolto attivo

Comprende parole che segnalano attenzione e comprensione.

  • Domande aperte: chi, dove, quando, come, perché, con chi, in quale modo, in quali tempi, per quanto, cos’altro… e altre domande che consentano di allargare il discorso e precisarlo.
  • Domande chiuse o di precisazione: verifica di parti del contenuto tramite domande che prevedano una risposta di tipo “Si/No” o altre categorie precise “molto/poco”, “prima/dopo” e altre di questo tipo.
  • Tecnica dello specchio (riflessione del contenuto): ripetizione di frasi o parti di frasi dette dalla controparte, senza modifiche e alterazioni. La tecnica dello “specchio” proviene dalle metodologie di ascolto empatico utilizzate nel colloquio terapeutico Rogersiano[1]. È una tecnica di origine psicoterapeutica, che consente al “cliente” di approfondire i propri contenuti e riflettersi nei contenuti stessi da egli espressi.
  • Parafrasi: utilizzo del “come se”. Ricerca della comprensione di quanto detto, con l’uso di metafore o esempi che cercano di valutare se si è realmente compreso il senso profondo di quanto la controparte dice.
  • Sintesi storica, riassunto: ripetizione di quanto asserito, sotto forma di riassunto dei punti salienti della “storia”.
  • Incoraggiamenti verbali: es, “bene”, “interessante”, “si”, “ok”.

Tecniche paralinguistiche di ascolto attivo

Utilizzo di vocalizzazioni che esprimono interesse per la “storia” e facilitano l’espressione, quali

Uhmm.. ahh….emissioni gutturali o respiratorie…

Lo scopo delle tecniche paralinguistiche (assieme a quelle non verbali visuali) è quello di fornire segnali fàtici (di contatto), affinché l’interlocutore senta che siamo in ascolto, siamo presenti, e siamo interessati.

Tecniche non-verbali di ascolto attivo

Utilizzano l’atteggiamento del corpo per esprimere interesse:

  • postura, aperta ed inclinata in avanti per indicare disponibilità; posizione del corpo rilassata e di disponibilità;
  • avvicinamento e allontanamento (prossemica): ridurre la distanza con l’interlocutore nei momenti di maggiore interesse, allontanarsi nei momenti di distensione;
  • espressione del volto: non dubitativa, ironica o aggressiva, ma attenta e partecipativa;
  • sguardo attento e diretto;
  • movimenti delle sopracciglia associati a punti salienti del discorso altrui;
  • cenni del capo, cenni assenso o di diniego;
  • gesti morbidi, lenti e rotatori per comunicare senso di rilassamento e incoraggiare ad andare avanti nella conversazione;
  • metafore non verbali utilizzando il body language, che dimostrano comprensione di quanto detto dalla controparte.

Sul piano non verbale, dobbiamo sempre considerare che numerose culture frenano l’espressione non verbale delle emozioni (es: quelle asiatiche), ma che anche questo dato è uno stereotipo comunicativo, di valenza solo probabilistica e non consegna certezze.

In sintesi, le tecniche principali per un accolto efficace entro un Corso Vendita Efficace sono:

  • curiosità e interesse;
  • parafrasi: ripetere con le proprie parole quanto capito (questo non equivale ad essere d’accordo con quanto detto dall’altro);
  • sintesi e riassunti: riformulare la “storia” nei suoi punti salienti, per consolidare quanto raccolto;
  • dirigere l’ascolto tramite domande mirate (ricentraggio conversazionale) per far luce sui punti ancora oscuri o i passaggi ancora non ben chiari;
  • evitare domande eccessivamente personali finche non si sia creato un rapporto solido e “caldo”;
  • offrire al parlante la possibilità di dare feedback sul fatto che quanto capito sia corretto, accurato o invece distorto o lacunoso;
  • ascoltare non solo le parole ma anche i segnali non verbali per valutare i sentimenti e stati d’animo;
  • verificare la corretta comprensione sia dei sentimenti che del contenuto, non ignorare l’aspetto dei sentimenti;
  • non dire alle persone come dovrebbero sentirsi o ciò che dovrebbero pensare (nella fase di ascolto, limitarsi a trarre informazioni, senza voler insegnare o valutare).

Ancora una volta, sottolineiamo che questi atteggiamenti sono preziosi e determinano la qualità della fase di ascolto, ma non vanno confusi con gli obiettivi di tutta la negoziazione (che prevede sia fasi di ascolto che fasi propositive e affermazioni anche dure o assertive).

In una negoziazione è possibile (ed è anzi uno degli obiettivi strategici) modificare ciò che gli altri pensano (ristrutturazione cognitiva e persuasiva) o come gli altri si sentono (azione emozionale), ma questo obiettivo verrà perseguito solo ed unicamente se prima il negoziatore sia riuscito a porre in essere un ascolto attivo , attivando l’empatia necessaria per capire in quale quadro si stia muovendo.

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[1] Rogers, Carl R. (1961). On becoming a Person. Boston, Houghton Mifflin.

Rogers, Carl R. (1951). Client-Centered Therapy: Its Current Practice, Implications, and Theory. Boston, Houghton Mifflin.

© Articolo di: dott. Daniele Trevisani www.danieletrevisani.it, Direttore Studio Trevisani Formazione e Consulenza e Studio Comunicazione Aziendale, articolo estratto con modifiche dell’autore dal libro “Strategic Selling”, Franco Angeli editore