La psicologia delle emozioni e l’intelligenza emotiva, di Daniele Trevisani
Il modello dei 4 livelli di Empatia, di Daniele Trevisani
Speciale Stili Comunicativi della Leadership (anzi… “quasi Leadership…”)
Perchè anche quando si trattano temi seri, ridere, a volte anche di se stessi, fa bene!
In ultimo…
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Un cordiale saluto di buona lettura e buona visione, sicuramente ricca di stimoli, sia molto seri che molto divertenti, in quel mix che è tanto simile alla vita vera, da sentire pulsare ogni giorno.
Master in Coaching STEP. La via verso uno stato di coscienza rinnovato
Partiamo innanzitutto dal Programma di Master STEP. Esercizi che spaziano dal colloquio, alla negoziazione, al training mentale, al problem solving, al lavoro sul piano della consapevolezza corporea e bioenergetica, e tanto altro.
Culture come stati di coscienza. Scuole che fanno della persona il centro di un percorso
Ci sono “scuole” o “master” che puntano ad insegnare concetti. Altri che puntano a “gasare” le persone e farle sentire super-potenti, salvo sgonfiarsi qualche settimana dopo la fine dell’ennesimo “master” dove il guru di turno ha emesso sentenze e certezze. La scuola di Coaching e Counseling STEP lavora su principi fondamentali diversi: lo stato di coscienza e l’elevazione di questo stato tramite il Training Mentale, la cultura del corpo inseparabile da quella della coscienza, e gli esercizi collegati di bioenergetica e connessione mente-corpo, un’attenzione costante alla Comunicazione e alla Crescita Personale attuata attraverso esercizi pratici con solide teorie scientifiche che fanno da sfondo. Il Master Step si prefigge quindi di essere un “ponte culturale” tra la realtà quotidiana e una realtà superiore, tutta da scoprire. Le ricadute positive sono su tutti gli ambiti: quale che sia il proprio piano di interessi prevalente – professionale, personale, familiare, sportivo – accade un cambiamento positivo che coinvolge la prospettiva di vita stessa, e il modo di comunicare e affermare se stessi.
Il Master STEP è un ponte culturale, che richiede una forma di comunicazione in grado di portare le persone entro la cultura stessa del Master
La comunicazione interculturale può essere concepita come un contatto tra diversi stati di coscienza, un ponte tra universi mentali distanti.
Lo stato del sonno è uno stato di coscienza, così come lo è la veglia, o il rilassamento, l’agitazione e l’ansia, il fantasticare o sognare ad occhi aperti.
La cultura italiana è uno stato di coscienza, così come lo è la cultura americana, o cinese.
Ogni cultura mette il soggetto nella condizione di prestare più attenzione a certi aspetti del mondo e di trascurarne o ignorarne altri.
Gli esquimesi vedono oltre dieci tipi di neve e hanno parole per ciascuno di essi. Noi vediamo una singola neve. Per noi la neve è la neve, e basta. Facciamo fatica anche solo a pensare che esistano dieci nevi.
Secondo l’ipotesi Sapir-Whorf e gli studi di psicolinguistica, lo stesso linguaggio forma una struttura della realtà e plasma la realtà che vediamo.
Ogni essere umano percepisce la realtà in modo diverso, per cui (per quanto difficile sia da accettare) non esiste “una realtà” ma più realtà a seconda degli schemi mentali utilizzati per la percezione (multiple reality theory). Dieci persone diverse, in un viaggio comune, daranno dieci resoconti diversi dello stesso viaggio, pur essendo stati esposti agli stessi fenomeni esterni. Un fenomeno esterno (presunta realtà oggettiva) non produce automaticamente la stessa esperienza soggettiva del fenomeno (realtà percettiva).
Questo per alcuni è inaccettabile, il rifiuto di tale concetto produce rigidità umana e manageriale, conflitti, guerre, disastri economici, e fallimenti aziendali.
L’incomunicabilità nasce persino all’interno dell’individuo stesso, che si trova dissociato tra il proprio Sè cosciente (ad esempio l’identità professionale) e il proprio inconscio (sede dei sogni, aspirazioni, pulsioni ancestrali ed istinti).
L’individuo che non comunica con se stesso (ad esempio, nel dialogo interiore tra componente razionale, emozioni e istinto animale) ha difficoltà a riconoscere i propri stati emotivi, non capisce alcuni dei suoi comportamenti o non sa darsene una spiegazione, vorrebbe essere in un modo – es: estroverso, assertivo, tranquillo, integrato, a suo agio, sicuro, flessibile – e si trova nella condizione opposta, non riuscendo a capire perché.
Allo stesso tempo, l’individuo che “non si conosce” applica regole e schemi culturali senza esserne conscio, agisce senza consapevolezza di quali norme, principi, precetti, canoni, direzioni, usanze, linee guida o teorie implicite stia utilizzando.
Ric Elias aveva un posto in prima fila sul Volo 1549, l’aereo è precipitato nel fiume Hudson a New York nel gennaio del 2009. Cosa gli è passato per la testa mentre l’aereo precipitava? A TED, racconta la sua storia pubblicamente per la prima volta.
Ric Elias – 3 cose che ho imparato quando il mio aereo si è schiantato – TED Italia
Immaginate una grande esplosione mentre salite per 3000 piedi. Immaginate un aereo pieno di fumo. Immaginate un motore che fa clac, clac, clac, clac, clac, clac. Fa paura. Bene, avevo un posto privilegiato quel giorno. Ero seduto all’1D. Ero l’unico a poter parlare con gli assistenti di volo. Quindi li ho guardati immediatamente, e loro hanno detto: “Nessun problema. Probabilmente abbiamo preso qualche uccello.” Il pilota aveva già fatto dietro front, e non eravamo così lontani. Si poteva vedere Manhattan. Due minuti dopo, tre cose sono successe nello stesso istante. Il pilota ha allineato l’aereo con il fiume Hudson. Non è la solita rotta. (Risate) Ha spento i motori. Ora, immaginate di essere in un aereo senza rumore. E poi ha detto tre parole — le tre parole più distaccate che io abbia mai sentito. Ha detto: “Preparatevi all’impatto”. Non avevo più bisogno di parlare con l’assistente di volo. (Risate) Potevo vederlo nei suoi occhi, era terrore. La vita era finita.
Ora vorrei condividere con voi tre cose che ho imparato su di me quel giorno. Ho imparato che tutto cambia in un istante. Abbiamo queste lunghe liste, abbiamo queste cose che vogliamo fare nella vita, e ho pensato a tutte le persone con alle quali avrei voluto avvicinarmi e non l’ho fatto, dove avrei voluto riappacificarmi, tutte le esperienze che avrei voluto fare e non ho mai fatto. Quando ho ripensato a questo successivamente, sono venuto fuori con questo motto, che è, “Colleziono vino cattivo”. Perché se il vino è pronto da bere e la persona è lì, lo apro. Non voglio più posticipare niente nella vita. E quel senso di urgenza, quel proposito, ha davvero cambiato la mia vita.
La seconda cosa che ho imparato quel giorno — e questo mentre evitavamo il ponte George Washington, per poco — Ho pensato, wow, ho davvero un rimpianto. Ho avuto una vita felice. Nella mia umanità e con i miei errori, ho cercato di migliorare in ogni cosa che ho provato. Ma nella mia umanità, permetto anche al mio ego di intrudere. E rimpiango il tempo sprecato in cose di poca importanza per persone che contano. E ho pensato alla relazione con mia moglie, con i miei amici, con la gente. E dopo, dopo averci riflettuto, ho deciso di eliminare tutta l’energia negativa dalla mia vita. Non è perfetta, ma è molto meglio. Non litigo con mia moglie da due anni. Si sta bene. Non cerco più di avere ragione; scelgo di essere felice.
E la terza cosa che ho imparato — e questo mentre il tuo orologio mentale comincia a fare: “15, 14, 13”. Puoi vedere l’acqua avvicinarsi. E dico: “Per favore esplodi”. Non voglio che questa cosa si spezzi in 20 pezzi come si vede nei documentari. E mentre andavamo giù ho avuto questa sensazione, wow, morire non fa paura. E come se ci siamo preparati per tutta la nostra vita. Ma era molto triste. non volevo andarmene; amo la mia vita. E quella tristezza si è condensata in un pensiero, che è, desidero una sola cosa. Desidero solo vedere i miei figli crescere. Circa un mese dopo, ero ad una rappresentazione con mia figlia — prima elementare, non molto talento artistico… … non ancora. (Risate) E mi sciolgo, piango, come un ragazzino. E tutto aveva perfettamente senso. Ho realizzato in quel momento, connettendo quei due punti, che l’unica cosa che importa nella mia vita è essere un papà fantastico. Soprattutto, soprattutto, l’unico obiettivo nella mia vita è essere un buon padre.
Mi è stato dato un miracolo in regalo, quello di non morire quel giorno. Mi è stato dato un altro regalo, che è stato quello di vedere il futuro e di tornare indietro e vivere diversamente. Sfido quelli di voi che viaggeranno oggi, immaginate che la stessa cosa succeda al vostro aereo — e speriamo che non succeda — ma immaginate, come cambiereste? Che cosa finireste che state aspettando di finire perché pensate che vivrete per sempre? Come cambiereste le vostre relazioni e l’energia negativa in esse? E sopra ogni cosa, state dando il meglio come genitori?
Sono onorato di essere con voi oggi, per la vostra laurea in una delle migliori università del mondo. Io non mi sono mai laureato. Ad essere sincero, questa è la cosa più vicina ad una laurea, per me. Oggi voglio raccontarvi tre storie che mi appartengono. Tutto qui. Niente di particolare. Solo tre storie.
La prima storia parla di unire i puntini. Ho smesso di frequentare il Reed College dopo i primi 6 mesi, ma gli sono rimasto attorno per altri 18 mesi prima di lasciarlo definitivamente. Perchè lo feci? Tutto cominciò prima che nascessi. Mia madre biologica era una giovane studentessa universitaria nubile e decise di darmi in adozione.
Sentiva nel suo cuore che io dovessi essere adottato da un laureato, così venne preparata la mia adozione, alla nascita, per un avvocato e sua moglie. Solo quando vidi la luce questi decisero all’ultimo momento di desiderare una bambina. Quindi i miei genitori, che erano in lista d’attesa, vennero chiamati nel mezzo della notte da una voce che chiedeva: “Abbiamo un bambino indesiderato, lo volete?” Essi dissero: “Certo”.
Mia madre biologica scoprì in seguito che mia madre non si era mai laureata a che mio padre non aveva neanche il diploma di scuola superiore. Rifiutò di firmare i documenti per l’adozione. Accettò, riluttante, solo qualche mese dopo quando i miei genitori promisero che un giorno sarei andato all’università.
17 anni dopo andai all’università. Ma ingenuamente scelsi un istituto universitario costoso quanto Stanford, e tutti i risparmi dei miei genitori lavoratori furono spesi per la retta. Dopo sei mesi non riuscivo a vederne l’utilità.
Non avevo idea di cosa fare nella vita e nessun indizio su come l’università avrebbe potuto aiutarmi a capirlo. Così spesi tutti i soldi che i miei genitori avevano risparmiato in un’intera vita di lavoro.
Decisi di non seguire il piano degli studi obbligatorio, confidando nel fatto che tutto si sarebbe sistemato. Ero molto spaventato da quella decisione che, col senno di poi, sarebbe stata una delle migliori decisioni che avessi mai preso.
Nel momento in cui scelsi un piano di studio personalizzato avevo la possibilità di ignorare le lezioni che non mi interessavano e di scegliere quelle che mi apparivano più interessanti.
Non era per niente romantico. Non avevo una stanza al dormitorio, così dormivo sul pavimento in stanze di amici. Restituivo i vuoti di coca cola per i 5 centesimi di deposito, ci compravo da mangiare, e mi facevo più di 10 chilometri a piedi attraverso la città, ogni domenica notte, per avere un pasto a settimana al tempio Hare Krishna. Che bello.
Tutto quello in cui inciampai semplicemente seguendo la mia curiosità ed il mio intuito si rivelò in seguito di valore inestimabile. Per esempio: il Reed College all’epoca offriva quello che era probabilmente il miglior corso di calligrafia del paese. In tutto il campus, ogni manifesto, ogni etichetta su ogni cassetto, era meravigliosamente scritto a mano. Decisi di prendere lezioni di calligrafia.
Appresi la differenza tra i tipi di caratteri con grazie e senza grazie. Imparai l’importanza della variazione dello spazio tra combinazioni diverse di caratteri (font proporzionali). Mi insegnarono quali elementi fanno della tipografia una grande tipografia. Era bellezza, storia ed arte, in una dimensione sottile che la scienza non può catturare.
Niente di tutto ciò aveva la benché minima speranza di una qualunque applicazione nella mia vita. Ma dieci anni dopo, quando stavamo progettando il primo computer Macintosh, tutto mi tornò utile. E lo mettemo interamente nel Mac. Era il primo computer che curasse la tipografia.
Se non avessi mai scelto quel corso, al college, il Mac non avrebbe mai avuto font proporzionali e font a larghezza fissa. E siccome Windows ha copiato il Mac, è probabile che nessun computer li avrebbe avuti. Se non avessi scelto di interrompere il piano degli studi obbligatorio non avrei scelto quel corso di calligrafia ed i personal computer avrebbero potuto non avere la stupenda tipografia che hanno.
Era ovviamente impossibile unire i puntini guardando al futuro mentre ero al college e capire in cosa si sarebbe concretizzato tutto ciò. Ma la realizzazione era estremamente chiara, guardardando alle spalle, dieci anni dopo. Ve lo ripeto, non puoi unire i puntini guardando al futuro, puoi connetterli in un disegno, solo se guardi al passato.
Dovete quindi avere fiducia nel fatto che i puntini si connetteranno, in qualche modo, nel vostro futuro. Dovete avere fede in qualcosa – il vostro intuito, il destino, la vita, il karma, quello che sia. Questo approccio non mi ha mai deluso e ha fatto tutta la differenza nella mia vita.
La seconda storia parla d’amore e di perdita. Sono stato fortunato – ho scoperto quello che amavo fare molto presto. Woz ed io fondammo la Apple nel garage dei miei genitori quando avevo vent’anni. Lavorammo duro, e in 10 anni la Apple crebbe dai due che eravamo in un garage ad una società da 2 miliardi di dollari con più di 4000 impiegati.
Avevamo appena creato il nostro miglior prodotto – il Macintosh – un anno prima, e io avevo appena compiuto 30 anni.
E fui licenziato.
Come si fa ad essere licenziati dalla compagnia che hai fondato? Beh, non appena la Apple si espanse assumemmo qualcuno che pensavo fosse molto capace nel gestire l’azienda con me e, per il primo anno, le cose andarono bene. Ma la nostra visione del futuro cominciò a divergere e alla fine decidemmo di rompere. Quando ci fu la rottura i nostri dirigenti decisero di stare dalla sua parte. Così, a trent’anni, ero fuori. E molto pubblicamente.
Il centro della mia vita da adulto era completamente andato, sparito, è stato devastante. Non ho saputo che pesci pigliare per un po’ di mesi. Sentivo di aver deluso la precedente generazione di imprenditori per aver mollato la presa. Incontrai David Packard e Bob Noyce per cercare di scusarmi per aver rovinato tutto così malamente. Fu un fallimento pubblico, pensai addirittura di andarmene. Ma qualcosa, lentamente, si faceva luce in me. Amavo ancora quello che avevo realizzato.
L’inaspettato e repentino cambiamento alla Apple non aveva cambiato quello che provavo, neanche un poco. Ero stato rifiutato, ma ero ancora innamorato. Quindi decisi di ricominciare.
All’epoca non me ne accorsi, ma il mio licenziamento dalla Apple fu la cosa migliore che poteva capitarmi. Il peso del successo fu rimpiazzato dall’illuminazione di essere un principiante ancora una volta, con molta meno sicurezza su tutto. Questo mi liberò e mi consentì di entrare in uno dei periodi più creativi della mia vita.
Durante i cinque anni successivi, fondai una società di nome NeXT, un’altra di nome Pixar, e mi innamorai di una meravigliosa donna che sarebbe poi diventata mia moglie. Pixar finì per creare il primo film animato al computer della storia, Toy Story, ed è ora lo studio di animazione più famoso al mondo. Apple, con una mossa notevole, acquisì NeXT, io tornai ad Apple, e la tecnologia che sviluppò con NeXT è oggi nel cuore dell’attuale rinascimento di Apple.
Laurene ed io abbiamo una stupenda famiglia. Sono sicurissimo che niente di tutto ciò sarebbe accaduto se non fossi stato licenziato da Apple. E’ stato un boccone amarissimo da buttar giù, ma era la medicina di cui avevo bisogno.
A volte la vita ti colpisce in testa come un mattone. Non perdete la fede. Sono convinto del fatto che l’unica cosa che mi ha consentito di proseguire sia stato l’amore che provavo per quello che facevo. Dovete trovare ciò che amate.
E questo è tanto vero per il vostro lavoro quanto per chi vi ama. Il lavoro riempirà gran parte della vostra vita e l’unico modo per essere veramente soddisfatti è quello di fare ciò che pensate sia il lavoro migliore. E l’unico modo per fare il lavoro migliore e quello di amare quello che fate. Se non lo avete ancora trovato, continuate a cercare. Non vi fermate. Come tutti gli affari di cuore, lo saprete quando lo troverete. E, come nelle migliori relazioni, diventerà sempre migliore al passare degli anni. Quindi, continuate a cercarlo fino a quando non l’avrete trovato. Non fermatevi.
La terza storia parla di morte. Quando avevo 17 anni, lessi un brano che diceva più o meno: “Se vivi ogni giorno come se fosse l’ultimo, prima o poi lo sarà veramente“. Rimasi impressionato, e da allora, per gli ultimi 33 anni, ho guardato nello specchio ogni mattina e mi sono chiesto: “Se oggi fosse l’ultimo giorno della mia vita, vorrei veramente fare quello che sto per fare oggi?” E ogni volta che la risposta fosse “No” per troppi giorni di seguito sapevo di aver bisogno di cambiare qualcosa.
Ricordare che morirò presto è stato lo strumento più importante che mi ha consentito di fare le scelte più grandi della mia vita. Perchè praticamente tutto – tutte le aspettative, l’orgoglio, le paure di fallire – tutte queste cose semplicemente svaniscono di fronte alla morte, lasciandoci con quello che è veramente importante. Ricordarsi che moriremo è il modo migliore che conosco per evitare la trappola di pensare di avere qualcosa da perdere. Siete già nudi. Non c’è nessun motivo per non seguire il vostro cuore.
Circa un anno fa mi è stato diagnosticato un cancro. Ho fatto una TAC alle 7:30 del mattino e mostrava chiaramente un tumore nel mio pancreas. Non sapevo neanche cosa fosse un pancreas. I dottori mi dissero che si trattava sicuramente di un tipo di cancro incurabile, e che avrei avuto un’aspettativa di vita non superiore ai 3-6 mesi.
Il mio dottore mi consigliò di andare a casa e di sistemare le mie cose, che è il messaggio in codice dei dottori per dirti di prepararti a morire. Significa che devi provare a dire ai tuoi bambini ogni cosa che pensavi di dirgli nei prossimi dieci anni, in pochi mesi. Significa che devi assicurarti che ogni cosa sia a posto così che sarà poi più facile per la tua famiglia. Significa che devi dire addio. Ho vissuto con quella diagnosi tutto il giorno.
Più tardi, nel pomeriggio, mi è stata fatta una biopsia. Mi hanno infilato un endoscopio nella gola che è passato per il mio stomaco ed il mio intestino. hanno messo un ago nel mio pancreas e hanno prelevato alcune cellule dal tumore. Ero sotto sedativi, ma mia moglie, che era lì, mi ha detto che quando hanno analizzato le cellule al microscopio i dottori cominciarono a piangere perchè scoprirono che si trattava di una rarissima forma di cancro pancreatico curabile con la chirurgia. Sono stato operato. Ora sto bene.
E’ stata la mia esperienza più vicina alla morte e spero che rimanga tale per qualche decennio ancora. Avendola superata posso finalmente dirvi con più certezza di quando la morte era semplicemente un utile concetto ma puramente intellettuale: nessuno vuole morire. Neanche chi vuole andare in paradiso vuole morire per arrivarci. E nonostante tutto, la morte è la destinazione che condividiamo. Nessuno vi è mai sfuggito. E così dovrebbe essere perchè la Morte è probabilmente l’unica, migliore invenzione della Vita. E’ l’agente di cambiamento della Vita. Elimina il vecchio per far spazio al nuovo.
Proprio adesso il nuovo siete voi, ma un giorno non troppo distante da oggi, diventerete gradualmente il vecchio che deve essere eliminato. Mi dispiace essere così drammatico, ma questa è la verità. Il vostro tempo è limitato, quindi non sprecatelo vivendo la vita di qualcun altro. Non lasciatevi intrappolare dai dogmi – che vuol dire vivere seguendo i risultati del pensiero di altri. Non lasciate che il rumore delle opinioni altrui lasci affogare la vostra voce interiore. E, cosa più importante, abbiate il coraggio di seguire il vostro cuore ed il vostro intuito. Loro sanno già quello che voi volete veramente diventare. Tutto il resto è secondario.
Quando ero giovane, c’era un’incredibile pubblicazione chiamata The Whole Earth Catalog, che era una delle bibbie della mia generazione. Era stata creata da un tizio di nome Stewart Brand non troppo lontano da qui, a Menlo Park, e la portò alla luce con il suo tocco poetico. Stiamo parlando dei tardi anni ’60, prima dei computer e del desktop publishing, quidi era tutta fatta con macchine da scrivere, forbici e Polaroid.
Era una sorta di Google di carta, 35 anni prima della venuta di Google: era idealistico, e pieno di strumenti utili ed informazioni preziose. Stewart ed il suo gruppo pubblicaro molti numeri del Grande Catalogo Mondiale fino all’ultima edizione. Eravamo a metà degli anni ’70 ed io avevo la vostra età. Sul retro di copertina dell’ultimo numero c’èra la foto di una strada di campagna all’alba, quel tipo di strada sulla quale potreste trovarvi a fare l’autostop se voste così avventurosi. Sotto c’erano queste parole “Siate affamati, siate folli”. Questo era il messaggio di congedo. Rimanere affamato. Rimanere folle. Me lo sono sempre augurato. Ed ora, per voi che state per laurearvi, lo auguro a voi.
Sono felice di unirmi a voi in questa che passerà alla storia come la più grande dimostrazione per la libertà nella storia del nostro paese. Cento anni fa un grande americano, alla cui ombra ci leviamo oggi, firmò il Proclama sull’Emancipazione. Questo fondamentale decreto venne come un grande faro di speranza per milioni di schiavi negri che erano stati bruciati sul fuoco dell’avida ingiustizia. Venne come un’alba radiosa a porre termine alla lunga notte della cattività.
Ma cento anni dopo, il negro ancora non è libero; cento anni dopo, la vita del negro è ancora purtroppo paralizzata dai ceppi della segregazione e dalle catene della discriminazione; cento anni dopo, il negro ancora vive su un’isola di povertà solitaria in un vasto oceano di prosperità materiale; cento anni dopo; il negro langue ancora ai margini della società americana e si trova esiliato nella sua stessa terra.
Per questo siamo venuti qui, oggi, per rappresentare la nostra condizione vergognosa. In un certo senso siamo venuti alla capitale del paese per incassare un assegno. Quando gli architetti della repubblica scrissero le sublimi parole della Costituzione e la Dichiarazione d’Indipendenza, firmarono un “pagherò” del quale ogni americano sarebbe diventato erede. Questo “pagherò” permetteva che tutti gli uomini, si, i negri tanto quanto i bianchi, avrebbero goduto dei principi inalienabili della vita, della libertà e del perseguimento della felicità.
E’ ovvio, oggi, che l’America è venuta meno a questo “pagherò” per ciò che riguarda i suoi cittadini di colore. Invece di onorare questo suo sacro obbligo, l’America ha consegnato ai negri un assegno fasullo; un assegno che si trova compilato con la frase: “fondi insufficienti”. Noi ci rifiutiamo di credere che i fondi siano insufficienti nei grandi caveau delle opportunità offerte da questo paese. E quindi siamo venuti per incassare questo assegno, un assegno che ci darà, a presentazione, le ricchezze della libertà e della garanzia di giustizia.
Siamo anche venuti in questo santuario per ricordare all’America l’urgenza appassionata dell’adesso. Questo non è il momento in cui ci si possa permettere che le cose si raffreddino o che si trangugi il tranquillante del gradualismo. Questo è il momento di realizzare le promesse della democrazia; questo è il momento di levarsi dall’oscura e desolata valle della segregazione al sentiero radioso della giustizia.; questo è il momento di elevare la nostra nazione dalle sabbie mobili dell’ingiustizia razziale alla solida roccia della fratellanza; questo è il tempo di rendere vera la giustizia per tutti i figli di Dio. Sarebbe la fine per questa nazione se non valutasse appieno l’urgenza del momento. Questa estate soffocante della legittima impazienza dei negri non finirà fino a quando non sarà stato raggiunto un tonificante autunno di libertà ed uguaglianza.
Il 1963 non è una fine, ma un inizio. E coloro che sperano che i negri abbiano bisogno di sfogare un poco le loro tensioni e poi se ne staranno appagati, avranno un rude risveglio, se il paese riprenderà a funzionare come se niente fosse successo.
Non ci sarà in America né riposo né tranquillità fino a quando ai negri non saranno concessi i loro diritti di cittadini. I turbini della rivolta continueranno a scuotere le fondamenta della nostra nazione fino a quando non sarà sorto il giorno luminoso della giustizia.
Ma c’è qualcosa che debbo dire alla mia gente che si trova qui sulla tiepida soglia che conduce al palazzo della giustizia. In questo nostro procedere verso la giusta meta non dobbiamo macchiarci di azioni ingiuste.
Cerchiamo di non soddisfare la nostra sete di libertà bevendo alla coppa dell’odio e del risentimento. Dovremo per sempre condurre la nostra lotta al piano alto della dignità e della disciplina. Non dovremo permettere che la nostra protesta creativa degeneri in violenza fisica. Dovremo continuamente elevarci alle maestose vette di chi risponde alla forza fisica con la forza dell’anima.
Questa meravigliosa nuova militanza che ha interessato la comunità negra non dovrà condurci a una mancanza di fiducia in tutta la comunità bianca, perché molti dei nostri fratelli bianchi, come prova la loro presenza qui oggi, sono giunti a capire che il loro destino è legato col nostro destino, e sono giunti a capire che la loro libertà è inestricabilmente legata alla nostra libertà. Questa offesa che ci accomuna, e che si è fatta tempesta per le mura fortificate dell’ingiustizia, dovrà essere combattuta da un esercito di due razze. Non possiamo camminare da soli.
E mentre avanziamo, dovremo impegnarci a marciare per sempre in avanti. Non possiamo tornare indietro. Ci sono quelli che chiedono a coloro che chiedono i diritti civili: “Quando vi riterrete soddisfatti?” Non saremo mai soddisfatti finché il negro sarà vittima degli indicibili orrori a cui viene sottoposto dalla polizia.
Non potremo mai essere soddisfatti finché i nostri corpi, stanchi per la fatica del viaggio, non potranno trovare alloggio nei motel sulle strade e negli alberghi delle città. Non potremo essere soddisfatti finché gli spostamenti sociali davvero permessi ai negri saranno da un ghetto piccolo a un ghetto più grande.
Non potremo mai essere soddisfatti finché i nostri figli saranno privati della loro dignità da cartelli che dicono:”Riservato ai bianchi”. Non potremo mai essere soddisfatti finché i negri del Mississippi non potranno votare e i negri di New York crederanno di non avere nulla per cui votare. No, non siamo ancora soddisfatti, e non lo saremo finché la giustizia non scorrerà come l’acqua e il diritto come un fiume possente.
Non ha dimenticato che alcuni di voi sono giunti qui dopo enormi prove e tribolazioni. Alcuni di voi sono venuti appena usciti dalle anguste celle di un carcere. Alcuni di voi sono venuti da zone in cui la domanda di libertà ci ha lasciato percossi dalle tempeste della persecuzione e intontiti dalle raffiche della brutalità della polizia. Siete voi i veterani della sofferenza creativa. Continuate ad operare con la certezza che la sofferenza immeritata è redentrice.
Ritornate nel Mississippi; ritornate in Alabama; ritornate nel South Carolina; ritornate in Georgia; ritornate in Louisiana; ritornate ai vostri quartieri e ai ghetti delle città del Nord, sapendo che in qualche modo questa situazione può cambiare, e cambierà. Non lasciamoci sprofondare nella valle della disperazione.
E perciò, amici miei, vi dico che, anche se dovrete affrontare le asperità di oggi e di domani, io ho sempre davanti a me un sogno. E’ un sogno profondamente radicato nel sogno americano, che un giorno questa nazione si leverà in piedi e vivrà fino in fondo il senso delle sue convinzioni: noi riteniamo ovvia questa verità, che tutti gli uomini sono creati uguali.
Io ho davanti a me un sogno, che un giorno sulle rosse colline della Georgia i figli di coloro che un tempo furono schiavi e i figli di coloro che un tempo possedettero schiavi, sapranno sedere insieme al tavolo della fratellanza.
Io ho davanti a me un sogno, che un giorno perfino lo stato del Mississippi, uno stato colmo dell’arroganza dell’ingiustizia, colmo dell’arroganza dell’oppressione, si trasformerà in un’oasi di libertà e giustizia.
Io ho davanti a me un sogno, che i miei quattro figli piccoli vivranno un giorno in una nazione nella quale non saranno giudicati per il colore della loro pelle, ma per le qualità del loro carattere. Ho davanti a me un sogno, oggi!.
Io ho davanti a me un sogno, che un giorno ogni valle sarà esaltata, ogni collina e ogni montagna saranno umiliate, i luoghi scabri saranno fatti piani e i luoghi tortuosi raddrizzati e la gloria del Signore si mostrerà e tutti gli essere viventi, insieme, la vedranno. E’ questa la nostra speranza. Questa è la fede con la quale io mi avvio verso il Sud.
Con questa fede saremo in grado di strappare alla montagna della disperazione una pietra di speranza. Con questa fede saremo in grado di trasformare le stridenti discordie della nostra nazione in una bellissima sinfonia di fratellanza.
Con questa fede saremo in grado di lavorare insieme, di pregare insieme, di lottare insieme, di andare insieme in carcere, di difendere insieme la libertà, sapendo che un giorno saremo liberi. Quello sarà il giorno in cui tutti i figli di Dio sapranno cantare con significati nuovi: paese mio, di te, dolce terra di libertà, di te io canto; terra dove morirono i miei padri, terra orgoglio del pellegrino, da ogni pendice di montagna risuoni la libertà; e se l’America vuole essere una grande nazione possa questo accadere.
Risuoni quindi la libertà dalle poderose montagne dello stato di New York.
Risuoni la libertà negli alti Allegheny della Pennsylvania.
Risuoni la libertà dalle Montagne Rocciose del Colorado, imbiancate di neve.
Risuoni la libertà dai dolci pendii della California.
Ma non soltanto.
Risuoni la libertà dalla Stone Mountain della Georgia.
Risuoni la libertà dalla Lookout Mountain del Tennessee.
Risuoni la libertà da ogni monte e monticello del Mississippi. Da ogni pendice
risuoni la libertà.
E quando lasciamo risuonare la libertà, quando le permettiamo di risuonare da ogni villaggio e da ogni borgo, da ogni stato e da ogni città, acceleriamo anche quel giorno in cui tutti i figli di Dio, neri e bianchi, ebrei e gentili, cattolici e protestanti, sapranno unire le mani e cantare con le parole del vecchio spiritual: “Liberi finalmente, liberi finalmente; grazie Dio Onnipotente, siamo liberi finalmente”.
Ogni volta che devo prendere una decisione, ogni volta che mi relaziono con gli altri, inevitabilmente contatto un mio valore. E la D2 è proprio la distanza tra valori che le persone portano con se mentre comunicano l’uno con l’altro.
Un esempio di valore forte è il Principio della 7° Generazione, è un valore. Si tratta di pensare in avanti, per ogni nostra scelta valoriale, chiedendosi se questa scelta sarà di beneficio alle generazioni che seguono, fino alla 7° Generazione. In pratica, ci chiede di confrontarci su cosa stiamo lasciando ai giovani e ai posteri con le nostre scelte di adesso. È un principio utilizzato dagli Indiani d’America Iroquesi, chiamato la Grande Legge degli Iroquesi. Un concetto che esorta l’attuale generazione di esseri umani a vivere e lavorare per il beneficio della settima generazione nel futuro ha certamente un impatto sul nostro pensiero, e sul nostro comunicare, sul contenuto e persino sullo stile comunicativo. Oren Lyons, capo degli Irochesi, scrive:
“Stiamo guardando avanti, perché uno dei primi mandati che ci sono stati affidati come capi, è essere sicuri che ogni decisione che prendiamo riguardi il benessere e il benessere del la settima generazione a venire. … Cosa ne sarà della settima generazione? Dove li stai portando? Che cosa avranno?[1]
Oren Lyons, Capo degli Haudenosaunee (Iroquois)
Se io sento questo principio forte in me, e vedo una macchina buttare fuori un sacco di pattume in strada, è ovvio che nasce un immediato contrasto, ed è probabilmente un contrasto giusto, dal mio punto di vista. Potrò persino fermare quella macchina e chiedergli di raccogliere quel sacco. Uno dei miei video postati sul mio canale youtube mostra proprio un comportamento di questo tipo, dove dei giovani scendono per far raccogliere spazzatura gettata dall’auto avanti, e gliela rigettano dentro. È uno dei video più visti e più approvati di tutto il mio canale, segno che questo valore è forte in molti occidentali oggi.
D4 – Distanza Referenziale – Distanza tra le Esperienze
La D4 è la distanza referenziale, la distanza tra i vissuti personali.
Ognuno di noi vive dei “referenti”, in semiotica i “referenti” sono dei tratti di realtà con cui siamo a contatto. I referenti possono essere fisici e materiali (come un telefono cellulare sto toccando o guardando) o mentali, spirituali, emotivi, come stati d’animo e pensieri che vivo.
I nostri referenti hanno sempre un possibile grado di differenza, persino i referenti che stiamo osservando entrambi, vengono percepiti con il filtro della mente e filtri percettivi, che ce ne fanno vedere e cogliere alcuni aspetti specifici mentre altri non vengono osservati, seppur presenti.
Gli esercizi di condivisione dei referenti, sia fisici che emotivi, sono utilissimi per trovare canali di comunicazione più raffinati per la nostra comunicazione e per condividere dei concetti (dei referenti concettuali o mentali, idee o progetti). I referenti emotivi sono “stati psicofisiologici” che la persona sente dentro mentre medita, mentre vive, mentre si ascolta, e descriverli è certamente difficile.
La Distanza Referenziale può essere forte o debole, in funzione di quanta “comunalità” esiste tra i nostri passati.
La formazione per la comunicazione emozionale fa si che si possa passare da una comunicazione fatta di etichette emotive grezze, poco centrate, a etichette emotive sempre più sottili e sempre più vicine alla realtà esperita davvero dalla persona.
La formazione alla comunicazione funziona anche per la comunicazione in pubblico. Ad esempio, nel public speaking possiamo chiederci:
D1 – Con che ruolo è bene che io mi presenti, in funzione del tipo di persone che ci sono nella platea? Ci sono dei ruoli che possono creare negazione o repulsione (es. presentarsi come “militarista” ad un pubblico di “pacifisti”, presentarsi come “esperto in grigliate di carne” di fronte ad un pubblico di vegani, ma anche insegnare (avere il ruolo di Maestro o docente) ad un pubblico che non ha voglia di imparare e quindi mettersi nella posizione o status di allievo.
D2 – Con che stile comunicativo potrà il mio discorso suscitare interesse ed essere compreso? Uno stile aulico, poetico, direttivo, arrogante, mistico, e tantissimi altri possibili stili. Ogni stile produce specifici risultati. Tra una comunicazione “mistica” e una comunicazione “aggressiva” ci sono dei gradienti intermedi, ad esempio, una messaggio può iniziare richiamando un valore, avere una parte centrale che si concentra su fatti e compiti da svolgere, e una chiusura motivazionale che torna ai valori condivisi. Questo significa dividere la comunicazione in “frames” specifici.
D3 – Che valori voglio esprimere e quanti di questi verranno capiti e condivisi? Voglio persuadere o solo essere in linea con i valori dell’audience. Voglio dire alle persone quello che vogliono, o voglio fare una comunicazione che cambi qualcosa?
D4 – A quali esperienze passate comuni (esperienze archetipiche) posso fare riferimento per aumentare la comprensibilità del messaggio e dei valori che sto portando avanti? Le esperienze archetipiche sono esperienze che valgono al di la dello spazio e del tempo, ad esempio avere lavorato in condizioni di scadenze molto strette, di qualsiasi cosa si tratti, ha creato un referente comune. Gli operai che lavorano in catene di montaggio di gruppi multinazionali, e ricoprono ruoli simili, hanno moltissimi referenti comuni, sebbene non si conoscano nè parlino le rispettive lingue.
L’incomunicabilità è un processo che in larga misura può essere risolto, se c’è la volontà di entrambe le parti di lavorarci sopra. Se c’è un atteggiamento di fondo, un valore che dice “non mi interessa assolutamente niente condividere qualcosa con te, o con l’altro”, l’incomunicabilità è invece garantita.
Esempio di Analisi di Episodi (AdE) con il modello 4 Distances Model
Il caso del Tapis Roulant
Una mattina un ragazzo si reca in palestra. Sale sul Tapis Roulant e comincia a correre. Dopo 10 minuti, spinge il tasto STOP e con un lieve balzo si poggia sui lati della macchina. Scende e sale su un’altro attrezzo. Un signore anziano si reca dal ragazzo e lo rimprovera per “avere lasciato la macchina accesa perchè è molto pericolosa così”. La risposta del ragazzo è “si ma io ho spinto il tasto STOP“. L’anziano ribadisce che la macchina fosse in movimento, il ragazzo chiude con un “Ok ok”. In questo caso la D1 non è significativa perchè il ragazzo accetta la comunicazione dell’anziano anche se di tipo Top-Down (rimprovero), chiedendosi se ci sia del vero in quanto dice. La D2 non è significativa in quanto i due si comprendono linguisticamente alla perfezione. La D3 è solo apparentemente significativa. L’anziano ha un valore elevato nella sicurezza, ma anche il giovane, e come vedremo il vero problema è nella D4, la distanza referenziale. Infatti il giovane è sceso dalla macchina convinto che avendo spinto il tasto STOP nell’arco di due secondi la macchina si sarebbe arrestata. Per inerzia la macchina ha invece continuato per altri 5 o 6 secondi. L’anziano ha visto solo circa 10 secondi di scena, cogliendo la quale sembra effettivamente che il ragazzo fosse saltato giù lasciando la macchina in corsa rapida. Chi abbia ragione in questo caso non è il tema. Sicuramente l’inesperienza del ragazzo sull’uso di quello specifico Tapis Roulant ha avuto un ruolo. Allo stesso tempo ha avuto un ruolo il fatto che l’anziano abbia visto solo un breve frame, probabilmente 6-8 secondi e abbia giudicato in base a qello. Di fatto però la D4 o Distanza Referenziale (o Esperienziale) è molto alta. L’avvenimento è uno solo, ma le percezioni di quell’avvenimento sono due, e sono contrapposte. Il ragazzo era convinto di avere effettuato una procedura corretta e di avere ragione. L’anziano era certo che il ragazzo fosse una persona disattenta alle regole della sicurezza e lo ha rimproverato. Sicuramente, con spirito di apertura, il ragazzo potrà fare tesoro di questa esperienza e scendere dal Tapis Roulant solo dopo che la macchina abbia compiuto un arresto totale. Ma di fatto, se non fosse stata accettata la D1, l’episodio sarebbe diventato un conflitto anche abbastanza grave, in pubblico e con possibili escalation.
Vecsey C, Venables RW (Editors) (1980), An Iroquois Perspective. Pp. 173, 174 in American Indian Environments: Ecological Issues in Native American History. Syracuse University Press, New York.
Visualizzazione del 4 Distances Model (Modello delle Quattro Distanze) in versione grafica
Il valore delle domande nelle tecniche di vendita consulenziale
Qualsiasi tecnica di vendita avanzata evolve verso una dinamica di rapporto sempre più consulenziale, dove diventa fondamentale la diagnosi (ascoltare e capire) prima ancora della persuasione pura (esprimersi e convincere). Oggi, appena viene colto un intento persuasivo, le persone se ne vanno. E’ così ed è bene sia così, se è vero che persuadere senza avere capito niente del quadro del cliente ha davvero poco senso.
La complessità dei mercati e degli scenari ci obbliga a sviluppare le capacità di essere attenti ed empatici (capire l’altro), condurre diagnosi del cliente, dell’interlocutore, della situazione.
E’ necessario saper portare fuori le domande, non tenersele dentro. Le domande sono uno degli strumenti più utili e fondamentali in una tecnica di vendita che vuole offrire valore vero al cliente. Senza domande, una tecnica di vendita può essere solo equivalente a “mettere su un DVD” con un disco oramai consunto.
Questo produce un forte cambio di paradigma, dove prima erano fondamentali le capacità espressive (parlare), diventano essenziali le competenze di ascolto, di diagnosi (saper ascoltare, capire), e quindi le competenze progettuali (studiare e costruire soluzioni basate sulla diagnosi).
Sapere di avere buona capacità di analisi inoltre aumenta la sicurezza nella fase di comunicazione e produce un’immagine di maggiore autorevolezza e assertività. Questo si traduce in un forte incremento della capacità comunicativa e negoziale.
Tutto ciò non è semplice. Ma non è ancora abbastanza.
3.3. Principio dello stretching comunicazionale e rottura dell’incomunicabilità
In una negoziazione avanzata troviamo tutte le difficoltà, i limiti e le barriere date dall’incomunicabilità umana, amplificate dalle barriere culturali e organizzative, dalle abitudini stratificate, dagli stereotipi, e da interessi contrapposti che spesso sembrano antagonistici, uno contro l’altro. Rompere questo circolo vizioso è un principio basilare.
Una regola fondamentale della vendita complessa è il bisogno di trovare il “Common Ground”, i valori e principi condivisi, sui quali costruire i piani successivi. Ad esempio, chiarire che per entrambe le parti sia importante non solo il prodotto ma l’affidabilità reciproca.
Dobbiamo anche considerare che esiste quasi sempre una componente “interculturale” nel fare vendita e negoziazione ad alti livelli: le persone che interagiscono tra loro hanno culture diverse e regole implicite diverse (anche entro la stessa nazione), ed ancora maggiormente quando si rapportano tra loro manager di nazioni diverse. Questo complica il quadro.
La vendita consulenziale e la negoziazione sono tra le attività più complesse e impegnative svolte dall’essere umano. Durante una interazione di vendita o una negoziazione possiamo assistere ad un incontro tra mondi mentali distanti, culture diverse, stili linguistici e manageriali antitetici, differenti psicologie, scontri tra strategie e tattiche comportamentali, e spesso – ad un livello profondo – la collisione tra visioni del mondo contrastanti, accompagnata da forte incomunicabilità.
Lo stretching comunicazionale (saper cambiare stile comunicativo, ad esempio da persuasivo ad empatico, dove le domande potenti la fanno da padrone) permette alle persone che svolgono vendita e negoziazione di diventare più flessibili dal punto di vista comunicativo, saper utilizzare un linguaggio “tecnico” quando serve, e in altri momenti un linguaggio più “manageriale”, ed in altri ancora uno più “umanistico e valoriale”.
Vendere in America Latina, il giorno dopo in Germania, e la settimana successiva in Giappone, non richiede solo un aggiustamento di fuso orario, ma anche di “registro comunicativo”. Passare da un incontro con un dirigente del marketing ad un incontro con il responsabile della produzione, entro la stessa azienda-cliente, richiede ancora una volta una capacità di cambiare rapidamente stili comunicativi e sintonizzarsi su una “modalità di ricezione” adeguata ad interlocutori diversi. Questo ancora maggiormente se più interlocutori diversi tra loro sono presenti entro la stessa stanza.
Daniele Trevisani 